【保険営業話法】新規事業を語ると大型法人保険が売れる

【保険営業話法】
新規事業を語ると大型法人保険が売れる
                
小さな子供がインフルエンザや風邪に
ならないために手洗いをさせる!
                
子供を持つ親にとって常識と言って
いいでしょう。
                
しかし子供はしっかりと手を洗うことが
苦手です。
                
手を水で濡らし、石鹸をつけてほんの
数回こすっだけですぐ終わり・・・ということも
よくあります。
                
「もっとしっかり洗いなさい!」と
注意することもいいのですが
                
先日テレビで紹介されていた石鹸は
子供にしっかり手を表せる「仕組み」が
ありました。
                
かわいい絵が描いてある
紙のように薄い石鹸で
                
20秒以上手を洗うと
溶けてなくなるのが特徴です。
                
子供は石鹸が消えてなくなることに
興味を持って、自然にしっかり手を洗える
ようになるといいます。
                
無理にやらせるのではなく
自然になってしまう「仕組み」を作ることは
大事だと実感しました。
                
ハワイのショッピングセンターやホテルの
駐車場ではカマボコ型の突起物を
よく見かけます。
                
車が走る所にいくつも巨大な突起物が
あるので、普通のスピードでは到底
走ることができません。
                
すべての車は止まるくらい減速します。
                
日本ではあまり見たことはありませんが
スピードバンプと言って車を減速させる
「仕組み」なのです。
                
これで駐車場内でスピードを出すことは
できなくなり、安全になります。
                
安全運転を促したり、減速の標識を
たくさん掲げるだけでは
                
おそらくスピードを出す車は存在する
はずです。
                
しかしスピードバンプという「仕組み」に
よってスピード出す危険な車はほぼいなく
なるわけです。
                
「仕組み」で目的を達成する一例と
言っていいでしょう。
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏はコンスタントに
法人契約を獲得し
                
MDRT21回(うちTOT3回、
COT13回)です。
                
しかし高額な保険のプランの設計書を
片手に流暢に保険を売り込むことが
うまいのではありません。
                
うまいのは「仕組み」を作ることなのです。
                
石鹸と駐車場の話と似ています。
                
法人保険がどうしても必要になってしまう
「仕組み」を作ることに長けています。
                
といっても高度で難解な話を社長にする
必要はありません。
                
インタビューで詳しく語られているのは
「新規事業に関しての話法」です。
                
少子高齢化、時代の変化などの影響で
今やっているビジネスが未来永劫続くと
考えている社長は少ないものです。
                
多くの社長はどこかのタイミングで
新規事業・新規ビジネスをスタート
させなければならないと感じています。
                
ですから、新規事業の話を
「ある方法」でするだけいいのです。
                
社長の関心のある話なので
会話は弾み
                
最終的に売り込まなくても法人保険に
たどり着きます。
                
この「仕組み」を知らないだけで
本来手にできる大きなコミッションを
失っていると言っても過言ではありません。
                
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私は20年間同じアプローチで
経営者・ドクターに保険を売り続けています!


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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