売れない提案、売れる提案の差

売れない提案、売れる提案の差
                
先日、カー用品店に行くと
あるサービスが宣伝されていました。
                
「タイヤホテル」
                
冬の時期は使わない夏用タイヤを
夏の時期は冬用のタイヤを
                
廉価で預かってくれるサービスです。
                
タイヤはかさばるし、置き場所に
困るという声をよく聞きますから
                
多くの人が抱える
「問題を解決する」提案と
言っていいのではないでしょうか。
                
タイヤを預かれば
                
取付えやメンテナンスそして販売
(買い替え)
                
すなわち別の収益に繋がり
やすくなることは明らかです。
                
「新しいタイヤはいかがですか?」
「タイヤの取り付けを安くやります!」
などといきなり売り込むよりも
                
「問題を解決する」を提案することで
                
より大きな利益を効率的に
手にできていると予測できます。
                
入塾の案内をチラシなどで
出している学習塾がありました。
                
反応率は年々下がっていたそうです。
                
ある時期からチラシの切り口を変えることで
                
反応率をアップさせることに成功させ
ました。
                
単に入塾を促す内容ではなく
次回の定期テストの点数をアップさせる
                
短期または無料の講座を案内した
のです。
                
なかなか上がらない中間・期末テストの
点数をアップさせるという
                
まさに「問題を解決する」提案で
多くのレスポンスを得ました。
                
この講座に参加した生徒は
一定の割合で入塾したそうです。
                
これら2つの話は
法人保険営業に通じます。
                
法人新規開拓で成功している
トップセールスパーソンの多くは
                
直接保険を売り込む
スタイルではありません。
                
タイヤと塾の例と同じで
「問題を解決する」提案をします。
                
あなたの提案は保険だけではないですか?

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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