これで既契約を簡単に崩せます

これで既契約を簡単に崩せます
                
整体院を経営する方と話す機会が
ありました。
                
ご存知の方も多いと思いますが
この業界の競争は非常に厳しいものが
あります。
                
整体院や整骨院、マッサージ、鍼灸院
などを含めると全国で約10万軒あると
言われています。
                
コンビニが全国で約5万店舗ですから
その数の多さには驚かされます。
                
知人経営者は当初、値段やサービスの
質で厳しい競争に勝つことを考えました。
                
しかし思い描いた結果を出せなかった
のです。
                
そこで方針を変更。
                
「戦い方」を変えたのです。
                
重視したのはお客様との会話。
                
単に施術をするのではなく
お客様の愚痴や悩みを聴くことを
重視したのです。
                
リピーターが急増して、値段が安い他店へ
顧客が流出してしまうことが劇的に減った
といいます。
                
普通の整骨院とは「違う戦い方」で
売上をアップさせたと言っていいでしょう。
                
女性の洋服を売るカリスマ店員を
知っています。
                
彼女の売上は驚異的です。
                
しかし店に来たお客様に
いきなり売りたい洋服を勧めることは
しません。
                
彼女がすることは、恋愛相談が中心です。
                
相談をしていくと恋愛相手に自分を
かわいく見せたいという話になり
                
これで洋服が売れてしまうと言います。
                
普通の店員と
「戦い方が違う」わけです。
                
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
                
トップセールスパーソンは「戦い方が違う」
のです。
                
既契約やライバルの営業パーソンより
有利でお得な保険を提案して勝つことも
間違いではありませんが
                
売れる人は保険で戦わない戦術と
言っていいでしょう。
                
同じ土俵で勝つという発想も間違いでは
ありませんが
                
戦う土俵を変えることで
                
楽に簡単に勝っているのです。
                
トップセールスのトークや提案だけではなく
                
どこで戦っているか注目してみては
いかがでしょうか。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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