設計書でなくレシピを作れ!

設計書でなくレシピを作れ!
                
ピーマンが嫌いな子供に食べてもらう
レシピがあるテレビで紹介されていました。
                
ピーマンをピザの生地にみたて
ピーマンの中にウインナーとコーンを
ケチャップでまぶしたものを詰めて
                
上にピザ用チーズをかけてオーブンで
焼く料理です。
                
今まで苦くて口にすることができなかった
子供がおいしいと言ってむしゃむしゃ
食べていました。
                
私はこの場面を見て、保険営業と
同じだと感じました。
                
保険が大好き!
○○保険を買うのが将来の夢!
                
と営業パーソンから見れば神様と思える
お客様に出会うことはまずありません。
                
現実は全く逆の反応です。
                
「保険はもう結構だよ!」
「保険はたくさん入っているよ」
といきなり断られることが多いものです。
                
それにもかかわらず、営業パーソンは
他と比べていい点やメリット、お得さ
・安さを熱心に説明しようとします。
                
これはピーマンがとにかく嫌いな子供に
ピーマンの栄養のよさを語り
強引に食べることを勧めることに
似ているのではないでしょうか。
                
レシピによってピーマンが食べられて
しまうように
                
保険が最終的に売れるレシピを
営業パーソンは頭を使って考えなければ
ならないのではないでしょうか。
                
ピーマンを食べてみたらおいしいと
気づく子供ように
                
自分が欲しいものを手にとったら保険
だったという流れです。
                
トップセールスパーソンはこんなレシピ作りの
達人です。
                
設計書の前にレシピを作ろう!
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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