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不況を撃破する保険営業ノウハウ

本で読んだ話だ。

ある会社の営業マネージャーは多くの部下からノルマの
引き下げを要求された。

不況で成績が伸びない状況にもかかわらず、ノルマを以前
と変えない会社に対して部下は怒り心頭なのだ。

この状況を経営陣に伝えると、ノルマを現状のままで部下
を説得するように指示を受けた。

よくある話かもしれないが、マネージャーは板挟み。

経営陣の意向をそのまま部下に伝えて、それを飲むように
強要したら自分の信頼はなくなり、さらに士気が下がり
かねない。

かといってノルマを引き下げるわけにはいかない。

打開策を見つけようと、このマネージャーは部下全員に
ノルマに対してのアンケートを実施した。

結果は・・・

ノルマを下げて欲しいと望む60%
現状のままでいい     40%


さて、もしあなたがマネージャーなら、このアンケート
を使って、自分への信頼を維持しながら、どうやって
部下を説得しノルマを現状のままにするか??

理屈・事実でいえば、6割の部下がノルマを上げることを
望んでいるのだから、普通に行けば説得は難しい。

しかしこのマネージャーはある心理的テクニックをうまく
利用して部下の説得に成功したのだ。

その方法は・・・

ノルマを上げて欲しいと望んだ6割の人の答えを細分化
して提示したのだ。

現在10件のノルマに対して

現状のままを望む   40%

9件のノルマが妥当  28%

8件のノルマが妥当  17%

7件のノルマが妥当  10%

それ以下を希望     5%

よく計算すると10件のノルマを下げることを希望する人
が6割で、現状を望む人が4割という事実は全く変わって
いない。

しかし6割という事実を細分化して提示することで相手が
受ける感情はまるで違うものにある。

理屈は同じでも相手・客の感情を考えて戦術を立てることで
突破口を見出すことができることがあるのだ!

保険営業でも・・・

ずいぶん前になるが、火災保険と地震保険を提案するとき
当初

火災保険 16,000円
地震保険 15,000円   合計31,000円

という見積を作っていた。

しかし多くのお客様の答えは「NO」。

地震保険は高いからいらない!という声がものすごく
多かったのだ。

そこで提案の方法をほんの少し工夫した。

火災保険・地震保険セットで31,000円
地震保険が不要な場合は15,000円引いてください!

としたのだ。

火災保険も地震保険も値段は何も変わらない。

しかし私の地震保険の付保率は急上昇したのだ!!

いかがだろうか???

不況、自分の取り扱う保険会社、保険商品力
解約返戻率、保険料・・・普通は我々は変えることができない。

コントロールはできない。

しかし心理的テクニックを活用した表現の仕方、営業の戦術は
コントロール可能だとは思わないか??

保険を売るのが難しい、紹介を獲得するのが困難と言われる
今だからこそ、安い高いとか不利有利だけではなく、お客様の
感情・心理をよく理解した作戦を考えるべきだろう。

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内田拓男

プロフィール

アイブライト有限会社代表取締役。

昭和45年7月21日生まれ。
立教大学社会学部在学中より大手家庭教師派遣会社に歩合制営業マンとして参画しお客様獲得・営業ノウハウを学ぶ。
卒業後、大手保険会社を経て26歳の時、(有)内田保険事務所を設立し独立。その後、時代に先駆けて保険代理店のM&Aなどを行う傍ら出版社などの新規事業の経営にも関わり、合計5社の経営・起業を経験。平成17年2月すべてのグループ会社の経営から退き、自身6社目となるアイブライト有限会社を設立。



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