【保険営業企業開拓成功の秘訣】保険を提案するな、理想を提案せよ

2018/07/31

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【保険営業企業開拓成功の秘訣】
保険を提案するな、理想を提案せよ

「急に来てごめん！」
自宅に遊びに来たママ友の言葉です。

「いいの、いいの」
「はいどうぞ！」
こう言って

主婦役の女優・安田成美さんが
手作りの料理を次々（４品ほど）
振る舞うというＣＭがありました。

出した料理はお酢を使って
短時間で作ったものばかりです。

みんなでテーブルを囲み
美味しい料理を食べる姿が
映し出されます。

お酢メーカーのＣＭですが
お酢自体のアピールは全くしていません。

お酢の味がいいとか値段が安いとは
訴えていないわけです。

素早くできる料理を
提案しています。

その料理を作るには
お酢は有効だということを
語りかけていると言って
いいのではないでしょうか。

もう一歩踏み込んで考えれば
（あくまで私の意見ですが）

ＣＭでは仲間とも理想的な関係を
提案しています。

理想を手にする１つの手段が
お酢なのです。

売りたいものを売り込めば
楽に売れた時代は終わったとは
思いませんか？

お客様が得たい理想を提案し

理想を得る手段（道具）の１つ
として商品やサービスが必要となる
事をアピールすることが有効だと
私は考えます。

長澤まさみさんが出演する
カルピスの宣伝も同じです。

カルピス自体のアピールは
ありません。

あるCMでは暑い日に
カルピスとフルーツを凍らして
シャーベットにして
みんなで食べる場面が映し出されます。

暑い日にみんなで冷たくおいしい
ものを食べるという理想を作り出す
手段がカルピスなのです。

これら２つの話は保険営業に通じます。

今回紹介するＣＤでインタビューした
鈴木氏は

自分の売りたい保険を最初から
アピールすることはありません。

設計書を片手に
ライバルや既契約とは違う提案を
声を枯らして売り込むスタンスでは
ないのです。

提案するのは

社長の理想です。

社長が手に入れたい未来を
現実にする提案を続けます。

理想を得る手段の１つに
保険が必要になる！！

こんな流れを作り

長年驚異的な成果を出し続けて
います。

最初から保険を売ろうとするから
社長は拒絶し断るのです。

手に入れたい理想を提示されて
果たしてＮＯという社長は
存在するでしょうか？

理想を提案すると言うと
難しく感じるかもしれません。

しかし

やり方さえ知っていれば
簡単になります。

「ある同じ行動」を繰り返せば
いいだけです。

知れば

誰でもいつからでも

どこでもできる

「ある同じ行動」を繰り返す
だけです。

すべてはインタビューで明らかに
なります。

今までどおりの保険を売る
アプローチを続けますか？

それとも理想を提案して
大きな成果を手に入れたいですか？

詳しくは↓
このアプローチで社長は
あなたの話に夢中になる！

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