価値観が新規開拓の鍵

NHKの番組「プロフェッショナル」に
出演した管理栄養士の女性が
話していた言葉がとても印象に残りました。

「相手の価値観をまず掴む」

彼女は病気の患者に食事療法を
すすめ実行させることが仕事です。

理屈だけで話をすることが普通
ではないでしょうか。

”あなたは病気だからこの食事しか
とってはいけません”

”病気をよくするためにはこの食事を
とるべきだ”

一方、彼女はこんなやり方を
しません。

相手の患者が食事に対して
どんな思いがあってどんなものを
好むかを徹底的に聴くのです。

ある患者は赤みの刺身が
何より好物と答えていました。

病状から考慮すると、刺身を
たくさん食べることはあまりよくない
ことですが、他の食事とのバランスを
取りながら刺身を入れたメニューを
考え、その管理栄養士は食事療法を
提案していました。

患者は価値観に合っている提案
ですから素直に受け入れ食事療法を
自らすすんで実践するようになるのです。

お客様の価値観を掴む、思いを知る

これは保険営業でも重要です。

私は保険を販売していた頃、
初めにお客様に既契約についての
質問をしてしまうことが多かったと
記憶しています。

「保険」に関して聴いてしまう
保険営業パーソンが少なくない
はずです。

しかしこれではお客様の価値観や
思いを掴むことは絶対にできません。

価値観や思いが掴んでいないから
それを満たす提案もできません。

だから契約にならないとも言えます。

既契約や新商品に関しての質問は
後回しにしてお客様の価値観や思い
を聴くことからスタートしませんか。

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