既契約を聞くな、優先順位を質問せよ

既契約を聞くな、優先順位を質問せよ

知人にフェラーリオーナーがいます。
                
一般的にフェラーリオーナーというと
社長や資産家をイメージするかも
しれませんが
                
彼は普通のサラリーマン。
                
家やお酒・・・他のことには関心が
なく給料の大半を車につぎ込んで
います。
                
同じような人の話ですが
以前海外の旅行先で出会った
日本人は

運賃が100万円以上すると
言われる飛行機のファースト
クラスで旅をすることが趣味でした。
                
ファーストクラスといえば
政治家や企業家、有名人しか
利用しないと私は考えていました。
                
しかし彼は警備の仕事をする
普通のおじさんです。
                
ファーストクラスに乗ることが
一番の趣味で、そのために
働いているといいます。
                
将来の不安でお金を使わない人が
増えているとよく耳にしますが
                
人は本当に自分が大事にすること
にはお金を使うのです。
                
今回紹介した2人は
かなり極端な例かもしれませんが
                
ほとんどの人は大事にしたい事や
夢や目標を持っています。
                
みんなそれを持っていても
曖昧だったり、自分で気づいて
いなかったりすることが多い
ことが事実なのではないでしょうか。
                
それを聞き出す!引き出す!
明確にする!

これが保険営業パーソンの役目
だと
                
以前インタビューした
トップセールスパーソンが
語っていました。
                
人生における優先順位
自分が本当に大切にしたい事
                
これを聞き出すことができたら
実は契約は簡単になると彼は
断言しています。
                
多くの保険営業パーソンは
お客様の既契約を聴きだす
ことに注力し
                
それができたら
よりお得でより有利なプランを
提案する努力をします。
                
もちろんこれは間違いでは
ありませんが

そのトップセールスパーソンは
全く別の発想です。
                
既契約より優先順位1位を
聞き出してみませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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