売れる人、成功者の質問術

売れる人、成功者の質問術

「どうしたら売れるか?」を
真剣に考え、

さまざまな勉強をしている
真面目な本屋の経営者がいます。

本の置き方や店のレイアウトを
工夫したり

売りたい本のポップ(宣伝)を
毎日変えたり

試行錯誤を続けていますが
なかなか思い描いた結果が
出せないでいます。

一方で比較的楽に売上を
伸ばしている別の本屋があります。

店主は「どうしたら売れるか?」
よりも

「どうしたらお客様が来たくなるか?」
を中心に考え店づくりをしています。

もしお客様が毎日毎日本屋に足を
運んでくれれば最終的に本は
売れると考えているのです。

例えば店主の趣味で仕入れたまるで
本とは関係のない雑貨も積極的に
販売しています。

商品は定期的に入れ替えているので
これを楽しみに店を訪れるファンも
いるといいます。

前者はお客様に
「本を買うかどうか」を問いかけて
います。

後者の売上好調な店は
「店に来たいかどうか」問い
かけています。

どんなことを問いかけるか、
質問するかで相手の感情や行動は
変わってくるのです。

この話は法人保険営業に通じます。

売れているトップセールスパーソンの
質問は秀逸です。

普通の保険営業パーソンは、
訪問をして社長に保険の話
またはそれに関連する話を
聴きたいか、聴きたくないかを問います。

以前インタビューした成功者の
質問はまるで違います。

保険に関して問いかけません。

今困っている問題、抱えている
悩みを解決、解消したいかどうか
社長に問いかけて成功しています。

「保険は結構」と答える社長は
この世にあふれていますが

「問題や悩みをそのままがいい」
という社長はいませんから

YESを引き出すことができるわけです。

社長からYESを引き出すことができれば
話は前に進むわけです。

あなたは何を問いかけますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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