売るための話の前に期待値を上げる話

売るための話の前に期待値を上げる話

友人が大絶賛した蕎麦屋に行きました。

自家製麺の蕎麦屋はたくさんありますが
その店はそれに加えて蕎麦の自家栽培。

店の周りには蕎麦畑が広がっています。

場所は駅など近くになく、山の中。
都心から遠くアクセスは車を
使うしかありません。

はっきり言って不便な立地で
とても人が集まる場所とは思えません。

しかし私が店に行った時は行列が
できていました。

「自家栽培」「自家製麺」
「蕎麦畑」「山の中」

こんな言葉によって蕎麦を食べる前
から

私の「期待値」は大きく上がり、
車で時間をかけて店まで行って
何分も待ってしまいました。

「期待値」を上げれば
人は行動を起こすのではないでしょうか。

この話は法人保険営業にも通じます。

「また保険の話か・・・・」

こんな言葉が社長の口からでるのは
「期待値」が上がっていない証拠では
ないでしょうか。

契約を獲ることを目的に最初から話を
することも決して間違いでは
ありませんが

その前の段階として社長の「期待値」を
上げる話をするべきだと思いませんか?

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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