「訳あり」アプローチで社長は話を聴く

「訳あり」アプローチで社長は話を聴く

ある通販番組でデパートで買えば
1キロ5000円程度する梅干が

なんと3キロで5400円で
販売されていました。

もし単にこの値段の案内だけでしたら
買う人もいるかもしれませんが・・・

不良品や何か深刻な問題のある
商品ではないか???

と多くの人は激安を疑うのでは
ないでしょうか。

もちろんこの商品の場合は
激安の訳がしっかり説明されていました。

つぶれ梅・・・加工する際に
梅に傷がついてしまったものばかりを
集めて販売しているので

この安い価格で提供できるのです。

いわゆる「訳あり」商品。

訳・理由を伝える、説明することは
中小法人の新規開拓でも有効だと
考えます。

以前インタビューした
トップセールスパーソンの
法人新規開拓は保険でアプローチ
しません。

法人の抱えている問題を明確にして
それを解決することを提案します。

これを基本的に無料でやっています。

決して特殊なことではありません。

多くの保険営業パーソンがこの類の
やり方のトライしているはずです。

彼が特別な点は2つ。

1つは無料で提供する問題解決の
クオリティが高いということ。

そしてもう1つは、なぜ無料で
提供するかという「訳」を明確に
伝えていること。

この「訳」が秀逸です。

社長が納得ししかも契約に繋がる
ような「訳」を伝えていますか?


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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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