【保険営業法人アプローチ方法】法人初回面談は質問が9割

【保険営業法人アプローチ方法】
法人初回面談は質問が9割

先日、あるコーヒーショップの前で
店員が商品を宣伝していました。

その宣伝をきっかけに多くの
お客様が店内に入っていきます。

多くの店は
売りたい商品が安いとかおいしいと
アピールするでしょう。

一方この店は
売り込みは全くしないで

ひたすら商品を試食させることに
力を入れていたのです。

買うか買わないかを問うのではなく
試食をするかしないかを

問いかけていたと言えます。

「どんなことを問うか」で
お客様の行動は変わってきます。

お馴染みの保険通販のCM。

保険を契約するかしないかを
問いかけていません。

資料(見積)が
欲しいか欲しくないか
問いかけていると言えるでしょう。

「このフリーダイヤルまで保険を
申込んでください」としたら

間違いなくお客様の反応率は
下がるはずです。


これら2つの話は
法人新規開拓にも通じます。


法人初回面談がうまくいかない・・・
2回目以降の訪問に繋がらない・・・
と感じたことはありませんか?

今回紹介するCDでインタビュー
した鈴木氏は

飛込みで中小企業を訪問しても
初回面談を成功に難なく導きます。

大きな違いは質問術です。

多くの保険営業パーソンは
保険に関しての話を聞きたいか
聞きたくないか
を問いかけてしまいます。

ですから
社長はNOなのです。

一方鈴木氏はこうしません。

保険以外の「ある事」を
社長に質問します。

ほとんどすべての社長がYES
という質問です。

社長がYESというから話が進み
初回訪問は成功します。

初回面談で
保険以外の「ある事」を質問すると

最終的に保険が売れてしまう
わけです。

トップセールスパーソンが
初回面談で問う「ある事」を
知りたくはないですか?

それでも保険の質問を続けますか?

詳しくは↓
このアプローチで社長はあなたの話に
夢中になる!



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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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