売れる人は保険料よりこれを重視する

売れる人は保険料よりこれを重視する
紳士服店のカリスマ店員の
話を聞いたことがあります。

彼は同じ店舗にいる店員と
段位違いの販売実績を
継続的に残しています。

重要視していることは
お客様の「思い」を
聞くことだといいます。

予算は?スーツの形は?
襟の大きさは?
サイドベンツか、センターベンツか?
ズボンの裾は?

などの好みを確認するのは
不可欠ですが
最後の最後でいいのです。

なぜ今回スーツを買おうと
思ったのか?

スーツを買うことでどんな未来
を望んでいるのか?

すなわち「思い」を聞き
それを満たすことを
一番に考えるそうです。

大好きな娘に
「お父さんのスーツがダサい」と
言われたから。

こんな理由でスーツを買いに来た
お客様は値段や生地の質より
娘に喜んでもらいたいという
「思い」が強いものです。

その「思い」を満たすような
若い女性が好きなスーツの話をします。

営業をやっていて
面談相手に好感を持たれたいという
「思い」を持っているなら

相手にいい印象を持たれる
スーツの色や形などを語ります。

「思い」からスタートさせると
結果として当初の予算よりも
はるかにオーバーしたスーツを
買うお客様が少なくないのです。

「思い」を聞く前に
ズボンが2つついていてお得だとか
今流行りのスーツの話とか
お得な商品の話をして

売り込んでしまうから
多くの店員は思ったような結果を
出すことができません。

この話は保険営業にも通じます。

多くのトップセールスパーソンも
顧客の「思い」を優先させます。

保険料や返戻率や特約などの
条件は最後の最後です。

顧客の「思い」を聞き
それに寄り添って営業を
組み立てていますか?

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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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