売るための話以上に大切な話とは?

売るための話以上に大切な話とは?

子供頃よく親から「勉強しなさい」
と言われた経験があります。

きっとあなたも言われたことが
あるはずです。

しかしその言葉で

やる気になったでしょうか?
自分から進んで机に向かった
でしょうか?

答えはNO。

「何でやらなくてはならないだ?」
と疑問を持ったり

やってもイヤイヤ勉強するから
頭に入ってこないとうことが
ほとんどでした。

いくら言われても、説得されても
場合によっては殴られても
実は効果がないに違いありません。

子供自身が
勉強しないといけない!と

「自分で気づく」までは。


元プロゴルファーの宮里藍さんは
中学生の時、海外の試合に行き

英語ができなくて、ホテルや
ゴルフコースを間違えたり
大会日程を勘違いしたりすることが
あり英語の大切さに「気づいた」と
そうです。

ですから彼女は英語を猛勉強し
流暢に話せるようになったのです。

英語を勉強しないさい!と
言われただけでは同じ結果に
ならなったでしょう。

他人に言われても人は変わりません。
自分で「気づく」までは何も変わら
ないのです。

これらの話は保険営業に通じます。

保険営業パーソンがお客様を
どんなに熱心に説得しても

すばらしいトークで説明しても
たとえ提案がどんなにすばらしくても

お客様が「気づかなければ」
思ったような成果は上がらない
でしょう。

トップセールスパーソンは
説得や売り込みがうまいわけでは
ありません。

うまいのはお客様に「気づかせる」
ことです。

お客様が自ら気づき、自ら選択する
ことを導いていると言っていいでしょう。

売るための話だけではなく
「気づかせる」話をしていますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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