選択肢の変換

ショッピングモール内でパン屋を
経営する知人がいます。

以前はモールに来て店の前を歩く
お客様を店内に呼び込もうと
スタッフを店頭に立たせて
大きな声を出させていたそうです。

「○○パンが焼きあがりました！」
「今日は店内の商品が△％引きです。」
「□□パンという新商品が
発売されました。」

こんな感じです。

しかし思ったような成果は上がら
なかったのです。

そこでその経営者は方針を一転。

大きな声でアピールすることを
止めて

パンの試食をしてもらうことだけに
力を入れました。

トレーに小さくカットしたパンを
のせてスタッフに店頭で持たせ、

道行くお客様にとにかく食べてもらう
ことに注力させました。

すると来店客は増え、結果的に
売上もアップしたのです。

最初にやった方法は

お客様にパンを買うか買わないかを
選択してもらうやり方と言っていい
はずです。

うまくいった戦術は
買うか買わないかを選択してもらう
のではなく

試食をするかしないかを選択して
もらっています。

つまりお客様に提示する選択肢を
変換させることで

売上アップに繋げたと言えます。

この話は保険営業に通じます。

売れる人は

お客様に保険に入るか入らないか
保険で〇〇対策をしたいかどうか

を最初から問いません。

これではお客様からよい返事を
もらうことが困難だからです。

お客様がYESというように
選択肢を変換します。

あるトップセールスパーソンが
問うのは

抱えている問題を解決したいか
どうかです。

「問題はそのままがいい」と答える
お客様はいませんから

YESを引き出せます。

話が進めば
問題解決の手段の１つが保険となり
契約に至るわけです。

あなたが提示する選択肢は何ですか？

関連記事

• 【保険営業】ANP200万の保険は簡単に売れる 2023/12/08
• 【保険営業】この質問でドクター新規開拓 2023/12/07
• 【保険営業】これできると法人開拓楽勝に 2023/12/06
• 【保険営業】逆トークで保険爆売れ 2023/12/05
• 【保険営業】追加契約を劇的に増やせる方法 2023/12/04
• 【保険営業】COT9回！ありえへん飛び込みトーク 2023/12/03
• 【保険営業】法人保険が爆売れする貸付トーク 2023/12/02
• 【保険営業】これで3期連続TOTを達成できた 2023/12/01
• 【保険営業】世界一簡単な介護保険の売り方 2023/11/30
• 【保険営業】法人開拓を簡単にする雑談話法 2023/11/29
• 【保険営業】飛び込みで法人保険を売る方法 2023/11/28
• 【保険営業のコツ】これを変えれば保険は爆売れします 2023/11/27
• 【保険営業のコツ】なぜあの人はすぐに保険の見直しを顧客からお願いされるのか？ 2023/11/27
• 【保険営業】Noと絶対言われない法人開拓トーク～●●情報でMDRT21回～ 2023/11/20
• 【保険営業】奇跡のセミナー術～これで８割が個別相談に進み保険が爆売れ～ 2023/11/17