選択肢の変換

選択肢の変換

ショッピングモール内でパン屋を
経営する知人がいます。

以前はモールに来て店の前を歩く
お客様を店内に呼び込もうと
スタッフを店頭に立たせて
大きな声を出させていたそうです。

「○○パンが焼きあがりました!」
「今日は店内の商品が△%引きです。」
「□□パンという新商品が
発売されました。」

こんな感じです。

しかし思ったような成果は上がら
なかったのです。

そこでその経営者は方針を一転。

大きな声でアピールすることを
止めて

パンの試食をしてもらうことだけに
力を入れました。

トレーに小さくカットしたパンを
のせてスタッフに店頭で持たせ、

道行くお客様にとにかく食べてもらう
ことに注力させました。

すると来店客は増え、結果的に
売上もアップしたのです。

最初にやった方法は

お客様にパンを買うか買わないかを
選択してもらうやり方と言っていい
はずです。

うまくいった戦術は
買うか買わないかを選択してもらう
のではなく

試食をするかしないかを選択して
もらっています。

つまりお客様に提示する選択肢を
変換させることで

売上アップに繋げたと言えます。

この話は保険営業に通じます。

売れる人は

お客様に保険に入るか入らないか
保険で〇〇対策をしたいかどうか

を最初から問いません。

これではお客様からよい返事を
もらうことが困難だからです。

お客様がYESというように
選択肢を変換します。

あるトップセールスパーソンが
問うのは

抱えている問題を解決したいか
どうかです。

「問題はそのままがいい」と答える
お客様はいませんから

YESを引き出せます。

話が進めば
問題解決の手段の1つが保険となり
契約に至るわけです。

あなたが提示する選択肢は何ですか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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