成功者は保険料や返戻率より「これ」を重視する

成功者は保険料や返戻率より「これ」を重視する

ある落語家さんの修行時代の話を
聞きました。

毎日師匠の身の回りのお世話をして
さまざまな事を学ぶのです。

ある日、師匠の
「おい、ちょっと名刺を持って来てくれ。」
という言葉を聞いて

ただ普通に名刺を師匠の所に持って
いくと兄弟子に叱られたといいます。

「おい、ちょっと名刺を持って来てくれ。」
という師匠の言葉に込められた

想いや「感情」を読み取れと
注意されたのです。

名刺1枚だけを持って行った方がいい
場合もあるし

大勢に配りたいから名刺の束を持って
いくべきケースもあります。

場合によっては、こう師匠が指示しても
本当は名刺を配りたくないから

「すいません。名刺を只今切らしております」
と答えることがいいこともあるのです。

要するに単に言葉だけではなく
相手の「感情」を理解して行動する
ことを学んだそうです。

この話は法人新規開拓に通じます。

法人新規開拓に苦戦する
保険営業パーソンは少なくありません。

営業スタイルが理屈に偏っている事が
大きな要因の1つではないでしょうか。

既契約、保険料、返戻率、特約、契約を
扱う保険営業パーソンの資質など・・・

現状を把握してこれらを超えようと
する努力は間違いではありません。

しかし以前インタビューした
トップセールスパーソンの営業は
これらを先行させません。
後回しです。

理屈ではなく社長の「感情」を
先行させるスタイルなのです。

師匠の言うとおりに名刺を持って
いったのにいい顔をされない!と
嘆く弟子・・・

法人新規開拓が思ったように
進まない営業パーソンを
こう例えてもいいかもしれません。

あなたの営業方法は
理屈一辺倒の営業スタイルに
なっていませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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