もう提案を変えるな、関係性を変えよ

2018/10/02

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もう提案を変えるな、関係性を変えよ

少し考えてください。
あなたはゴルフ用品を売る店の
経営者です。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
来店したお客様に性能はいいものの
決して安くないクラブを売る場合
どんな戦術を立てますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
性能の安さをアピールする
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
クラブで試打してもらい
その良さや今までの商品との違いを
実感してもらう
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
期間限定で値引きをする
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
どれも間違いではありませんが
私ならゴルフ部出身者など
指導ができる人を店頭に立たせます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
そしてお客様にスイングして
いただきスコアがよくなるための
アドバイスを徹底的にします。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様との「関係」を変えるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
クラブを売る人と売られる人という
「関係」ではなく
スイングの的確なアドバイスをする人と
される人という「関係」を目指します。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
こんな「関係」ができてから
スイングをもっとよくする１つの
手段としてゴルフクラブを紹介します。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
いきなりクラブを売り込むよりも
はるかに買ってもらう可能性は
高くなるのではないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
いきなり売り込みのではなく
まずは「関係性」を変える戦術です。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
この話は法人保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
いきなり保険を売ろうとはしません。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
まずすることは
社長との「関係性」を変えることだ
といいます。

「関係性」を変えると・・・　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

「保険営業の〇〇さん」ではなく　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
社長から「〇〇先生」と呼ばれる
こともあるそうです。

こうなると保険を売ることは
簡単になります。

がんばって売ろうとする努力も
正しいですが
お客様との「関係性」を
意識してみませんか？　　　

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