【保険営業成功者の話法】
保険の話ではなく価値をアップさせる話

トップセールスは保険を語る前に
必ず社長と「この話」をすることを
知っていましたか？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
「通常６９１円が５００円に割引」
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
デパ地下にある人気店が実際にした
割引です。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
最初からこの数字を見るだけなら
私なら「ああそうなの。」としか
思わないでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
一方先日テレビで見かけた情報番組
では複数の芸能人がデパ地下を訪れ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
その中の一人のお笑い芸人が
販売員に割引ができないか交渉する
姿が映し出されました。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
販売員は店長でないと決められない
と言い、店長を呼びに行きます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
店の奥から店長の姿が見えると
お笑い芸人から若くて可愛い
ハーフのモデルに交渉役を
チェンジして

一生懸命割引をお願いします。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
迷った末に店長が下した決断が
「６９１円が５００円になる割引」
だったのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
単に数字だけの５００円と
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
わざわざデパ地下まで行き、
店長と交渉してまで勝ち取った
５００円。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
結局値段は同じですが、
見る人の５００円の商品の
「価値」は

後者の方がずっと高く感じる
はずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
「プロセスによって価値は
大きく変化する」と私は考えます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
この話は法人保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
法人契約をもっと増やしたいが
なかなか思ったようにいかない・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
法人に提案しても「検討します」と
言われてしまうことが少なくない・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
こう感じることはありませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は

コンスタントに法人契約を
獲り続けています。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
一時期獲れたのではなく、
もう長年成果を出して
２１回のＭＤＲＴなのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
きれいでかっこいい設計書を作り
始めから保険をうまく売り込む
ことがうまいのではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
デパ地下の話と同じで
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
「プロセスによって価値を大きく
変化させる」ことがうまいのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
当然、保険の価値を上げる
ことが秀逸なのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
保険の話を社長としようと
するのではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
その前に
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
社長と

「ある話」をすることが
価値をアップさせるポイントです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
この「ある話」は社長も
聞きたいし、語りたい話題でも
あるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
さらに「ある話」をすれば
最終的に保険の価値をアップさせ
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
契約にスムーズに結びつける
ことができます。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
「ある話」を知って
法人新規開拓の武器にしたくは
ありませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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保険の話ではなく価値をアップさせる話

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