保険ではなく結果の提案しよう

少し前に流れていたテレビCMで
非常に印象に残っているものがあります。

日産のセレナのCM。

自動車のコマーシャルは
安全とか乗りやすいとか
価格が安いなど

自動車自体を全面的にアピールする
ものが多いと私は感じています。

一方で私が気になったこのCMは
それらとは全く切り口が違います。

映像の大部分は家族で川辺に
キャンプを楽しんでいる場面。

父親と一緒に魚釣り挑戦している
男の子が、最後に魚を釣ることに
成功して

喜びに満ちた表情が映し出されます。

自動車の良さだけをただ単に訴える
のではなく

自動車で作れる家族の思い出や
感動を提案していると私は考えます。

目的が思い出や感動で
「手段」が自動車。

楽しい、うれしい、今とは違う
「結果」を得ようという提案です。

この話は法人保険営業にも通じます。

普通の保険営業パーソンは
設計書を片手に社長を訪問し
商品自体のアピールに力を入れます。

もちろんこれで思ったような成果が
得られればいいのですが・・・

トップセールスパーソンは
商品ありきではなく

今とは違う「結果」を提案して
いると考えます。

「結果」を得るための「手段」が
保険。

こんな流れを作り、無理な売り込み
なしに契約を獲得しています。

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