設計書の前に場面を作る

設計書の前に場面を作る

ダイエット運動器具を
全く痩せる気がないメタボの男性に
売ることを想像してください。

ダイエット器具がどんなに性能が
良く素晴らしくて価格が安いことを
アピールしても

そもそもその気がない男性には
全く響かないし伝わりません。

器具自体を売り込む前に

男性が絶対ダイエットが必要だと
思う「場面」を作り出すのです。

健康診断を受けさせ、ドクターから
指摘を受けることかもしれません。

またはテレビの健康番組を見させて
危機感を持ってもらうことかも
しれません。

「場面」を作り出し、男性が
痩せる気になってから

初めて器具の説明を
すればいいのです。

これは法人保険営業でも
同じです。

保険が必要な「場面」を
作り出す前に

保険の設計書を出して
保険料や返戻率などを

比較して売り込むから
うまくいかないのでは
ないでしょうか。

保険を売るのではなく
社長が保険が必要になって
しまうような「場面」を
作り出すような

アプローチを考えて
みませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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