このメモで法人開拓は失敗しない
　　　　　　　　　　　　　　　　
少し考えてください。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もしあなたがこれからオープンする
大型ショッピングモールの責任者でしたら
　　　　　　　　　　　　　　　　
来客数を増やし売上を上げるためには
どんな手を打ちますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
他のショッピングモールには
出店していないショップを誘致する
　　　　　　　　　　　　　　　　
他よりも品質のいいものを安く売る
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
私ならこんな事を考えます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方、以前テレビ番組で取材されていた
いくつもモールを成功させたカリスマ
責任者は考えることが全く違います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一番力を入れたのが
　　　　　　　　　　　　　　　　
小さな子供が無料で遊べる遊戯施設の
充実です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
説明するまでもありませんが
子供がここで楽しく遊んでも
モールの売上にはなりません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし遊戯施設があることで

モールへの訪問回数そして滞在時間が増え
間違いなく売上が上がると
そのカリスマは語っていました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
直接売上を上げる戦術ではなく
訪問回数、滞在時間を増やす戦術で
　　　　　　　　　　　　　　　　
結果的に売上を上げることを目論む
わけです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
売れる人、成功する人の発想・視点は
常識とは少し違うもの。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これは保険営業の法人新規開拓にも
通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたは法人開拓の初回訪問で
あなたはどんな情報を得ようとしますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
法人の既契約
加入している保険会社
支払っている保険料
担当している保険営業パーソン
法人の売上や利益
法人の現在の状況
　　　　　　　　　　　　　　　　
私はこんな保険に直結する情報を
取ろうとばかり焦っていたと
記憶しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方、以前インタビューした
トップセールスパーソンの
　　　　　　　　　　　　　　　
視点や発想はまるで違います。
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
驚くことに最優先することは
「社長の感情」。
　　　　　　　　　　　　　　　　
とにかくこれを掴むことに
初回訪問は徹します。
　　　　　　　　　　　　　　　　
社長の
　　　　　　　　　　　　　　　　
「怒った」
「うれしかった」
「悲しかった」
「楽しかった」
などの感情をメモすることに
集中します。
　　　　　　　　　　　　　　　　
非常に遠回りな戦術に思えるかも
しれませんが

このメモから社長の本音や
本当のニーズが見えてくると
いいます。　　　　　　　　　　　　　　　

これらを満たす提案をすれば
YESがもらえるというわけです。

あなたはどんなことをメモ
していますか？

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