売り込みなしで売れる秘密

売り込みなしで売れる秘密
                   
「勉強しなさい!」
                   
こう何度注意しても全く子供が
勉強をしないと嘆く友人がいます。
                   
一方、別の友人の子供はあることを
してから

今まで自ら勉強をしなかった子供が
変わりつつあるといいます。
                   
それは将来の夢を子供と話して
夢を達成するためにどうすれば
いいかを一緒に考えてみたそうです。
                   
自分の夢のためには、専門的な事が
勉強できる大学に行くことや
理系科目を頑張ることが

必須であることを子供が理解したと
いいます。
                   
勉強する事自体が目的なのか
                   
それとも「目的」を達成するための
「手段」が勉強なのか
                   
この違いで結果は大きく変わる
ということではないでしょうか。
                   
                   
バナナを大ヒットさせよ!
                   
こんな指令がきたら、
あなたならどう売りますか?
                   
スーパーなどでいつでも
どこでも安く買えるバナナを
今の時代大ヒットさせるのは難しい
と感じるかもしれませんが
                   
どの店からもバナナが売り切れた
時期がありました。
                   
秘密はテレビで紹介された
バナナダイエットです。
                   
痩せたい人がスーパーや
八百屋に殺到したわけです。
                   
この場合もバナナ自体を
売り込んで売ったわけでは
ありません。
                   
痩せるという「目的」の
「手段」がバナナだった
と言えるでしょう。
                   
これら2つの話は
法人保険営業に通じます。
                   
多くのトップセールスパーソンは
法人保険を売ることを

「目的」にした営業スタイル
ではありません。
                   
法人保険が売れていますが、
売り込みはしないのです。
                   
勉強とバナナの話と同じで
保険を「手段」にしてしまう
プロなのです。
                   
目的の達成するため
問題を解決するため
悩みを解消するため
                   
この「手段」が保険という
流れを見事に作ってしまいます。

目的と手段をもう1度
考えてみませんか。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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