売れない人と売れる人のアプローチの差

売れない人と売れる人のアプローチの差

健康診断でメタボと言われ
家族からも痩せるように
忠告されている知人の経営がいます。

しかし彼は聴く耳を全く持ちません。

ほぼ毎日、外にお酒を飲みに行き
お酒の後のラーメンも彼の大好物です。

こんな人に
炭水化物を取らないダイエットの良さや
ライザップの素晴らしさを語っても
意味がありません。

そもそも痩せる気が全くないの
ですから。

ダイエットの方法を語るのではなく

肥満がいかにリスクがあるか
そのリスクが会社経営に
どんな影響を及ぼすのかなど
を伝え

彼に
「何とか痩せなければいけない」
と思わせて

初めてダイエットの手段の話が
有効となります。

この話は法人新規開拓に通じます。

法人新規開拓で
社長にすぐに断られてしまう・・・

提案をしても
なかなか契約に至らない・・・

こう感じることはありませんか?

多くの保険営業パーソンは
提案やトークがよくないと考え
一生懸命勉強し

がんばって法人開拓を続けます。

間違いではありませんが

これはそもそも痩せる気が
ない人にダイエットの方法を
語り続けることに似ていると
私は考えます。

優先させるべきは

ダイエットの同じで
本人をその気にさせることです。

すなわち
社長を聴く気にさせること。

トップセールパーソンは
これがうまいのです。

保険を売るための話と
社長を聴く気にさせる話は
違います。

社長の聴く気にさせる
アプローチを考えていますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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