これで保険料で負けても契約が獲れる

健康に関してのテレビ番組に
日本ではまだ珍しい外来を行う
病院の医師が出演していました。

実は「枕外来」
枕専門の医師なのです。

枕の高さや素材などによって
眠りの質が大きく左右するそうです。

眠りの質が向上すれば
健康になるといいう考え方です。

その医師は枕の「選び方」を
丁寧にわかりやすく解説。

自分に合った枕を選ぶ重要さを
よく理解できました。

番組終了後、その外来には
視聴者が殺到したと予測できます。

また外来とは別に自分に合った
オーダーメイドの枕が作れる
部署もあるそうなので
注文が相次いだに違いありません。

もちろんその医師は
「病院に来てください」とか
「枕をうちで作ってください」
とは言っていません。

枕の「選び方」を伝えただけです。

この話は保険営業に通じます。

多くの保険営業パーソンは
商品や提案したプラン自体を
一生懸命アピールする傾向が
強いと言えるでしょう。

間違いではありませんが
商品やプランの条件が
他より劣った場合
負けてしまうことが多いはずです。

一方以前インタビューした
トップセールスパーソンは

枕外来の医師と同じで
単なる商品の売込みのではなく
「選び方」を上手に伝え
契約に繋げる達人でした。

「何を買うか」より
「誰から買うか」が
重要であるかを伝えています。

これでライバルや既契約より
保険料や返戻率で負けても
契約が獲れると言います。

一生懸命売るだけではなく
「選び方」も伝えてみませんか？

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