【保険営業で売れない原因】
新規開拓失敗の原因は
4つのあいづちを知らないだけです


野村克也氏は著書などで
野球で勝つために「守り」を重視
すべきだ繰り返し主張していると
記憶しています。

多くの点数を取って勝つというより

堅く「守り」点数を取られなければ
絶対に負けないという考え方。

一理あると感じます。


以前テレビで見た将棋の対戦で
一方の棋士がとった戦法は

穴熊囲い。

王将を一番端に移動させ周りを
駒で囲うスタイル。

囲いに手数はかかりますが
最も堅い「守り」の形だと
認識しています。

この例も「守り」重視と
考えられます。


これら２つの話は保険営業に
通じます。


新規開拓が思ったように
進まない・・

いい提案をしても断られたり
「検討します」と言われて
しまう・・・

こんな悔しい思いをして
いませんか？

今回紹介するCDで
インタビューした竹下氏は

長年好成績を続ける
トップセールスパーソンです。

成功の大きな要因の１つは

「守り」を重視することだと
考えます。


どんなトークを使えば
売れるのか？

どんな提案をすれば
契約を獲れるのか？

多くの保険営業パーソンが
重視するのはこれらで

いわば「攻め」ばかりでは
ないでしょうか。

一方、竹下氏は「守り」の
達人と表現していいでしょう。

お客様に何を言うか

だけではなく

お客様の言葉をどう受けるか

このノウハウが秀逸です。

CDではこの部分を詳しく
解説していただきました。

特にこれは現場ですぐに
使えると確信したのは

「４つのあいづち」
に関するノウハウです。

営業パーソンの口から発する
営業トークではなく

お客様の言葉に対する
「あいづち」を変えるだけで

お客様の感情を変え
そして営業を好転させることが
できることを

あなたは知ることになります。

また「４つのあいづち」の
うちの

「要約あいづち」を

法人新規開拓の現場で使う
ことができれば

社長からの信頼を
短時間で勝ち得て

効率的に法人契約に繋げられる
ことができると予測します。


セミナーや研修で学べるのは
「攻め」のノウハウに偏って
います。

新規開拓がうまくいかないのは
「あいづち」のノウハウを
知らないだけではないでしょうか。

もっと詳しく知りたい方は
こちら↓をお読みください。

新規開拓失敗の原因は
4つのあいづちを知らないだけです

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