トップセールスは保険料ではなくこれで差別化します

トップセールスは保険料ではなく
これで差別化します

ファミリーレストランのCMを見て
お店にどうしても行きたくなって
しまったことは、私はありません。
                
しかしたくさんのお笑い芸人が
出演してファミレスのメニューの
中から
                
人気ベスト10を食べながら当てる
バラエティ番組を見て
                
実際にお店で食べたくなった経験を
何度もしました。
                
お店で出す料理の味も値段は
何も変わっていませんが
                
「情報の届け方」次第で
                
顧客の反応は大きく変わると
いうことではないでしょうか。

                
故障していないまだまだ使える
掃除機を持っている友人が
                
最近、大手通販会社から
新しい掃除機を買いました。
                
彼が行動を起こしたきっかけは
                
「どんな掃除機でも
下取り20000円をします!」                
というフレーズです。
                
単なる2万円の割引でも
最終的にお客様が支払う金額は
同じですが
                
下取りという「情報の伝え方」で
                
反応率が大きく変わったと
予測できます。
                
これら2つの話は保険営業に
通じます。
                
多くのトップセールスパーソンは                
「情報の伝え方」で差別化しています。
                
以前インタビューした成功者は     
保険金の支払いや受取人について
                
語るだけでお客様をファンにして
しまいます。
                
特別な裏技を伝えるわけでは
ありません。

「情報の伝え方」が特別なのです。

多くの保険営業パーソンは
何を伝えるか?ばかりを追い求める
傾向が強いのではないでしょうか。

今こそ「どう伝えるか?」を
考えてみませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載12年。


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