ひょうたんと保険営業

ひょうたんと保険営業


テレビで「かっぱとひょうたん」
という昔話を見ました。

ある男の娘がかっぱと結婚する
ことになってしまいます。

当然娘も男もその結婚は嫌なの
ですが、

娘は受け入れ嫁入り道具に瓢箪を
3つ用意して欲しいと男に頼みます。

そしてそれらを持って、かっぱが
住む沼に行くのです。

娘はかっぱに会うと、まず3つの
瓢箪を沼の中に運んで欲しいと
依頼します。

かっぱは瓢箪を首に掛けて喜んで
水の中に飛び込むのですが・・・

3つの瓢箪が浮きの役目をして
何度も水の中に潜ろうとしても
浮かんできてしまいます。

かっぱは瓢箪が化物だと思って
しまい、

こんな怖いものを持っている人とは
結婚できないと自ら言い出し、

娘は結婚しなくて済んだという
内容です。

この話は保険を販売する際
とても参考になると考えています。

多くの保険営業パーソンは
答えを

自ら言ってしまう傾向が強いのは
ないでしょうか。

もちろん間違いではありませんが

トップセールスパーソンは

言うのではなく

お客様に

言わせることが非常にうまい
ものです、

昔話で娘が結婚したくないと
自分でアピールするだけでしたら

思い描いた結果を得られなかった
はずです。

瓢箪をうまく使って、かっぱに
自ら結婚できないと言わせた
からこそ

娘は結婚せずに帰ることが
できたのではないでしょうか。

保険営業でも

お客様に自らの口で言わせる
ことが重要だと感じます。

あなたが話すのはヒントで
いいのです。

そのヒントを聴いてお客様は
自分自身で答えを見つける流れを
作ってみてはいかがでしょうか?

お客様が自分で決めれば当然
満足します。

満足すれば言いたくなります。

つまり紹介にも繋がりやすくなる
でしょう。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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