売れない人は目的,売れる人は手段

少し前に流れていたテレビCMで
非常に印象に残っているものが
あります。

日産のセレナのCMです。

自動車のコマーシャルは
安全とか乗りやすいとか価格が
安いなど

自動車自体を全面的にアピール
するものが多いと私は感じています。

一方で私が気になったそのCMは
それらとは全く切り口が違います。

映像の大部分は家族で川辺に
キャンプを楽しんでいる場面。

父親と一緒に魚釣り挑戦している
男の子が、最後に魚を釣ることに
成功して

喜びに満ちた表情が映し出されます。

自動車の良さだけを
ただ単に訴えるのではなく

自動車で作れる家族の思い出や
感動を提案していると私は考えます。

目的が思い出や感動で
「手段」が自動車。

この話は保険営業に通じます。

トップセールスパーソンは
保険を手段化する達人です。

そもそも保険を契約すること
自体が目的とか目標の
お客様は普通いません。

それにもかかわらず、
多くの保険営業パーソンは
保険を中心に話をしてしまいます。

一方売れる人はそうしません。

お客様の真の目的を炙り出します。

その目的を達成するための答えを
一緒に考えるという流れを作り出す
ことに長けているのです。

お客様の目的を達成する
手段の１つとして保険があり

お客様が自身が自分で選択する！

こんな流れを作るのです。

それでもあなたは保険を売り込み
ますか？

それとも目的を達成する手段
として保険を選んでもらいますか？

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