【保険営業成功者のノウハウ】犬の雑談をすると契約単価がアップします！

2018/12/12

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【保険営業成功者のノウハウ】
犬の雑談をすると契約単価がアップします！

紳士服店のカリスマ店員の話を
聞いたことがあります。

彼は同じ店舗にいる店員と段位違いの
販売実績を継続的に残しています。

重要視していることは

お客様の「思い」を聞くことだと
いいます。

予算は？スーツの形は？襟の大きさは？
サイドベンツか、センターベンツか？
ズボンの裾は？

などの好みを確認するのは不可欠
ですが最後の最後でいいのです。

なぜ今回スーツを買おうと
思ったのか？

スーツを買うことでどんな未来を
望んでいるのか？

すなわち「思い」を聞き、それを
満たすことを一番に考えるそうです。

大好きな娘に
「お父さんのスーツがダサい」と
言われたから。

こんな理由でスーツを買いに来た
お客様は、値段や生地の質より
娘に喜んでもらいたいという
「思い」が強いものです。

その「思い」を満たすような
若い女性が好きなスーツの話をします。

営業をやっていて
面談相手に好感を持たれたいという
「思い」を持っているなら

相手にいい印象を持たれる
スーツの色や形などを語ります。

「思い」からスタートさせると

結果として当初の予算よりも
はるかにオーバーしたスーツを
買うお客様が少なくないのです。

つまり単価がアップします！

「思い」を聞く前に
ズボンが２つついていてお得だとか
今流行りのスーツの話とか
お得な商品の話をして

売り込んでしまうから
多くの店員は思ったような結果を
出すことができません。

この話は保険営業にも通じます。

先行きが不透明な社会で
根強い節約志向の影響で

契約単価がなかなかアップできない
と感じたことはありませんか？

現在払っている保険料よりも
安い提案でないと
既契約には勝てないと思って
いませんか？

今回紹介するＣＤでインタビュー
した竹下氏は

契約単価をアップさせる達人と
言っていいでしょう。

保険料が高いプランを
いきなり広げて説得するスタイルでは
もちろんありません。

武器は雑談。

雑談を武器に
お客様の「思い」を知ることを
最優先させます。

スーツの話と同じで
「思い」に寄り添うことができれば
契約単価をアップさせることは
簡単になります。

といっても
難しいノウハウではありません。

ＣＤでは
飼っている犬の雑談から
「思い」を炙り出し

単価をアップさせた方法が
語られています。

また休みの日にしたお墓参りの
話題から

お客様の「思い」を掴み
大きな単価に繋げた成功例も
知ることができます。

高い保険料の提案で説得を
続けますか？

それとも犬やお墓参りの話で
もっと楽に、効率的に
単価アップをしたいですか？

詳しくはこちら↓をご覧ください。

犬の雑談をすると契約単価がアップします！

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