■もう保険を語るな、スタンスを語れ

■もう保険を語るな、スタンスを語れ

60年長期保証!

ある住宅メーカーが実際にやっている
サービスです。

いい家です!
耐久性があります!
アフターサービスはしっかりやります!

多くの住宅メーカーや販売会社は
自社で家を建てるメリットを
お客様に伝えようとします。

一方このメーカーは
自社の「スタンス」を伝え
見事に差別化していると
言っていいのではないしょうか。

メリットよりスタンス!!

ラジオショッピングで
ある育毛剤が売られていました。

キャスターが最後にこう伝えて
いました。

「全部使い切った後でも
返金OKです!」

毛が生えます
効果があります
お得です

などと単にメリットだけを
伝えるより

リスナーの心に響くとは
思いませんか?

これもメリットだけではなく
スタンスを伝え差別化している
例と考えられます。

これら2つの話は保険営業に通じます。

多くのトップセールスパーソンは
自分のスタンスを伝え

面談して短時間のうちに差別化
していると感じます。

詳しい保険の内容を語る前に

お客様に「あなたとぜひ契約したい!」
と思わせてしまうのです。

条件やメリットを武器に契約すると
もっといい条件やメリットを
提案されれば

契約は簡単にひっくり返され
しまうでしょう。

一方、スタンスであれば
人で差別化しますから
こんなことが起こりにくくなると
考えます。

あなたはスタンスは何ですか?
お客様にそれを伝えていますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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