■売るのではなく気づかせる

■売るのではなく気づかせる

先日、河原を歩いていると
すぐそばのグランドで
少年野球チームの子供たちが
練習をしていました。

ノックやバッティング練習で
子供がミスをすると

コーチがすごく怒っているのが
印象的でした。

「こうやって捕れと何度も言っただろ。」
「言われたと通りにスイングしろ!」
「やる気があるのか!」

強く言い聞かせる事や
時には怒ることで

子供の技術をアップさせることが
全くできないとは言いませんが・・・

プロ野球の監督で輝かしい実績を
残した野村克也氏の言葉が
頭に浮かびました。

「監督は気づかせ屋でなければ
ならない。」

自分の考えやノウハウを押し付ける
のではなく

選手自身に気づかせることで

選手は成功するという事だと
私は理解しています。

野村さんは投手にコントロールを
重視しろと言うだけではなく

バッティング練習のキャッチャーを
投手にわざわざやらせることが
あるそうです。

練習ですからバッターにとって
打ちやすい緩い球を投げられます。

しかしいいコースに来ると
緩い球でもバッターは凡打になる
ことに

「気づく」といいます。

「気づけば」
コントールを重視しようと
選手は自分自身で考えます。


「気づかせる」ことでポイント。

これは保険営業にも通じます。


多くトップセールスパーソンは
「気づか屋」だと感じます。

自分が最高と思ったプランを
売り込むというより

お客様に「気づかせ」自ら
選択をしていただくことがうまいと
表現できるでしょう。

売るための話法だけではなく
「気づかせる」話法も考えて
みませんか。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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