■今、売れる人は「これで」差別化している

■今、売れる人は「これで」差別化している

スターバックスのコーヒーが
大好きな友人がいます。
                
コーヒーの味が他の店よりも
ダントツでいいと語り
                
仕事が休みの日も含めて
ほぼ毎日、365日お店に通います。
                
彼は売っているコーヒーが好きで
コーヒー店に毎日行きます。
                
一方、素人の自宅を訪れ
インタビューする、あるテレビ番組に
出演していた男性は
                
コーヒーが全く好きでもないのに
毎日、ある喫茶店に通い続けた
と話していました。
                
その店で出すコーヒーの味は
普通です。
                
値段が特別安いわけでも
ありません。
                
しかし彼は連日足を運んだのです。
                
実は
                
お店で働く女性を好きになって
会うために毎日お店に通ったのです。
                
その女性が今の奥さんです。
                
スタバに通う彼はコーヒーという
「商品」で店を選び通いますが
                
テレビに出演していた男性は
                
「商品」ではなく
                
「人」で店を選んだわけです。
                
                
この話は保険営業に通じます。
                
                
保険料や返戻率など条件で
ライバルに負けてしまうことがある・・・
                
提案でなかなか差別化できない・・・
                
こんな悩みを抱えていませんか?
                
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
                
保険営業を「人」ビジネスにする
達人でした。
                
保険料や返戻率、特約など
条件すなわち「商品」で
                
常に勝ち続けることが
非常に難しいことを理解しています。
                
提案や商品の力だけで
差別化しようとしないのです。
                
保険は誰から買うかが重要!
                
これを理路整然と語り
お客様に納得してもらいます。
                
ですから保険料や返戻率などの
条件で負けても勝負に勝てます。
                
つまり契約に至ります。
                
勉強会や研修などで習えることは
提案や商品で勝つ戦術ばかりです。
                
もちろんこれも必要なことですが
                
「人」で差別化する営業ノウハウを
考えてみませんか。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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