■トップセールスが保険を売るための話より優先させる話とは?

■トップセールスが保険を売るための話より
優先させる話とは?
                
健康診断でメタボと言われ
家族からも痩せるように
忠告されている知人の経営がいます。
                
しかし彼は聴く耳を全く持ちません。
                
ほぼ毎日、外にお酒を飲みに行き
お酒の後のラーメンが彼の大好物です。
                
こんな人に
                
炭水化物を取らないダイエットの良さや
ライザップの素晴らしさを語っても
                
意味がありません。
                
そもそも痩せる気が全くないのですから。
                
ダイエットの方法を語るのではなく
                
肥満がいかにリスクがあるか
そのリスクが会社経営にどんな影響を
及ぼすのかなどを伝え
                
彼に「何とか痩せなければいけない」
と思わせて
                
初めてダイエットの手段の話が有効と
なります。
                
この話は法人新規開拓に通じます。
                
保険の話題を出すと
社長にすぐに断られてしまう・・・
こう悩んでいませんか?
                
こんな悩みを抱える
多くの保険営業パーソンは
                
トークや提案がよくないと考え
一生懸命勉強します。
                
間違いではありませんが
                
これは痩せる気がない人に
ダイエットの方法を語ることに
似ていると私は考えます。
                
優先させるべきは
                
ダイエットの同じで
                
本人をその気にさせることです。
すなわち社長を聴く気にさせること。
                
トップセールスパーソンは
                
売るノウハウ以上に
                
社長を聴く気にさせるノウハウを
持っています。
                
売るための話だけではなく
聴く気にさせる話をしていますか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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