■売れる人は提案を変えず「これ」を変える

2019/01/25

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■売れる人は提案を変えず「これ」を変える
　　　　　　　　　　　　　　　　
起業から順調に業績を伸ばす
工務店の社長がいました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
その社長は営業が得意でした。
　　　　　　　　　　　　　　　　
自社の商品の良さやお得さを
アピールしてどんどん契約を獲得して
いきました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかしある時期に業績が伸び悩みます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
そこでやり方を大きく変えたのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
社長が講師となりセミナーを開き
　　　　　　　　　　　　　　　　
欠陥住宅を選ばないポイントや
いい工務店の選び方などを講義した
のです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
以前はその社長はお客様に対して
一営業パーソンという関係だったと
言っていいはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
一方、セミナーを開いてから
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様に対して先生という関係に
変わったのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「お客様との関係を変える」ことで
　　　　　　　　　　　　　　　　
無理に売り込まなくても契約が
獲れるようになったといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
さらに以前のようなお客様からの
値引きの要求も少なくなったそうです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
以前インタビューした
トップセールスパーソンは
　　　　　　　　　　　　　　　　
「お客様との関係を変える」ことで
長年驚く程の結果を出し続けています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様にとって
保険営業パーソンは保険を売り込む人
という関係であることが普通でしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これを彼は営業パーソンは売込む人
ではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様が今抱える問題を一緒に
解決する人に変えるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
問題をお客様と共有して
その解決策を一緒に考えていくと
　　　　　　　　　　　　　　　　
手段の１つとして保険が必要になる
　　　　　　　　　　　　　　　　
・・・こんな流れをすぐに作り
契約を連発させています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
提案やトークを変えることも正しいですが
「お客様との関係を変える」ことも
重要だとは思いませんか？

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