■売れない人と売れる人との
　決定的な違いとは？
　　　　　　　　　　　　　　　　
クラシックのアメ車が趣味の友人が
います。
　　　　　　　　　　　　　　　　
３０年とか４０年前くらい前の
現在日本で走っている車とは
比べものにならない程
　　　　　　　　　　　　　　　　
とてつもない長く、大きい
オープンカーを彼は所有しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
エルビスプレスリーが
乗っていたような車と
私は勝手に表現しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
燃費ももちろんよくありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
１リットルで３キロ程度しか
走りません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
乗り心地も決していいとは
いえません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
古い車だから「走り」も
優れているわけでもありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
エンジン音もびっくりする
くらいうるさいです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
さらに車自体値段が
ものすごく高いのです。
国産高級車が変える程です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
メンテナンス費用も決して
安くありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
しかし彼は大満足しています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
彼の
　　　　　　　　　　　　　　　　
「価値観」に合った車だからです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もしテレビCMで盛んに宣伝
されているハイブリット車を
ディーラーの営業パーソンが
売りに来ても決して彼は絶対に
買わないでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
どんなに燃費がよくて
最高の値引きで安くても。
　　　　　　　　　　　　　　　　
彼の「価値観」に合っていない
のですから
条件がどんなによくても
彼には響かないはずです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
この話は保険営業に通じます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
いいプラン、最高の保険を
提案しているのに契約にならない・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
多くのお客様から「検討中」と
言われてしまう・・・
　　　　　　　　　　　　　　　　
こんなことに悩んだことは
ありませんか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
提案やテクニックに問題が
あるのではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様の「価値観」に
合っていない！ことが
大きな原因だと私は考えます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
アメ車の話と似ています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
以前お話を伺った
トップセールスパーソンは

保険料や返戻率メリットを
中心に話を進めるのではなく
　　　　　　　　　　　　　　　　
お客様の「価値観」を
中心に保険営業を組み立てます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
まだ最高の提案を追い求めますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
それともお客様の「価値観」を中心の
営業を組み立てますか？

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