■成功者はメリットより「これ」を伝える

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60年長期保証!
                
ある住宅メーカーが実際にやっている
サービスです。
                
いい家です!
耐久性があります!
アフターサービスはしっかりやります!
                
多くの住宅メーカーや販売会社は
自社で家を建てるメリットを
お客様に伝えようとします。
                
一方このメーカーは自社の「スタンス」を伝え
見事に差別化していると考えられます。
                
メリットよりスタンス!!
                
ラジオショッピングで
ある育毛剤が売られていました。
                
キャスターが最後にこう伝えていました。
                
「全部使い切った後でも返金OKです」
                
毛が生えます!
効果があります!
お得です!
                
などと単にメリットだけを伝えるより
リスナーの心に響くとは思いませんか?
                
これもメリットだけではなく
スタンスを伝え差別化している
例と言ってはずです。
                
これら2つの話は保険営業に通じます。
                
多くの保険営業パーソンは
お客様にメリットを伝えようとします。
                
一方以前インタビューしたトップセールス
パーソンは
                
自分のスタンスを伝え差別化しています。
                
条件やメリットを武器に契約すると
もっといい条件やメリットを提案されれば
契約は簡単にひっくり返されしまうでしょう。
                
一方、スタンスであれば
こんなことが起こりにくくなります。
                
あなたの差別化の武器は何ですか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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