■成功者は保険を売らず「これ」を売れる

2019/02/05

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■成功者は保険を売らず「これ」を売れる
　　　　　　　　　　　　　　　　
集客に悩む歯科医師がいました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
経営の安定のために「定期健診」を
してくれる顧客を増やしたいとのこと。
　　　　　　　　　　　　　　　　
ハガキやメールなどで案内をして
いるものの思ったような成果が
でないといいます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたならどんなアドバイスを
しますか？
　　　　　　　　　　　　　　　　
私は問題解決を切り口にすることを
助言しました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
例えば顧客が営業パーソンなら
大きな問題は間違いなく「売上」
でしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
その「売上」をアップする
すなわち問題を解決する提案を
するのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
第一印象をよくすることは
営業には不可欠です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
好印象を与える要素の１つが
「歯」です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
「歯」のメンテナンスが
売上アップの手段と
いうことが伝われば
　　　　　　　　　　　　　　　　
単に「定期健診」を
アピールするよりも
反応率はアップするのでは
ないでしょうか。
　　　　　　　　　　　　　　　　
他の顧客も同じように
問題を解決する手段の１つが
「歯」のメンテナンスに
ならないか考えることを
アドバイスしました。
　　　　　　　　　　　　　　　　
　　　　　　　　　　　　　　　　
ゴルフクラブを売る場合
クラブの特徴やお得さを
アピールして売り込む方法は
　　　　　　　　　　　　　　　　
間違いではありません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
もし私が店の経営者なら
そうはしません。
　　　　　　　　　　　　　　　　
実際にボールを打ってもらい
欠点を治すアドバイスを
専門知識をもったスタッフに
させます。
　　　　　　　　　　　　　　　　
そしてさらに欠点をカバーする
手段としてクラブを勧めるのです。
　　　　　　　　　　　　　　　　
これも問題解決を切り口です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険営業の
トップセールスパーソンも
みんな問題解決の達人です。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険を全面的にアピールして
売り込み成功している人は
いないと言っていいでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　
保険を問題解決の手段として
提案するに長けています。
　　　　　　　　　　　　　　　　
あなたは保険を売り込みますか？　　　　　　　　　　　　　　　　
それとも問題解決を売りますか？

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