【保険営業TOT】3期連続TOTの設計書を出す前に契約を決めてしまう話法

2019/03/19

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【保険営業】
3期連続TOTの設計書を出す前に
契約を決めてしまう話法

あなたはどんなカレンダーを
お使いですか？

私は１００円ショップで売って
いるものを毎年選びます。

日にちの下の書き込める部分が
大きく便利です。

（１００均で買うのですから）
値段は当然税別で１００円です。

一方、友人の女性が購入した
２０１９年のカレンダーは
２０００円（税別）だそうです。

私が買うもののちょうど
２０倍！の値段ですが

カレンダーとしての機能は
全く同じです。

特別な機能がついているわけ
ではありません。

特別なのは

読売ジャイアンツの坂本勇人
選手の写真が載っていると
いうことです。

彼女は坂本選手の大ファン
です。

カレンダーという商品で
差別化しようとした場合

１００均に勝つことは簡単
ではないはずです。

一方、坂本選手という
「人で差別化」した場合は

２０倍もするカレンダーが
簡単に売れてしまうわけです。

高級シャンパン
「ドン・ペリニヨン」は
あるネットショップで
１４万円で販売されていました。

あるホストクラブでは
ドンペリをオーダーすると　　　　　　　　　　　　　　　　
なんと１本７０万円だと
聞いたことがあります。

同じ商品でも値段が５倍。

商品で差別化するのではなく
これも「人で差別化」
している例と言っていいでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　

これら２つの話は保険営業に
通じます。

保険料や返戻率、特約などの
条件で

既契約やライバルに
負けてしまうことが少なくない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

今回紹介するCDでインタビュー
した大関氏は

３期連続TOTの日本でも有数の
トップセールスパーソンです。

彼の成約率は驚異的です。

秘密は・・・

差別化の方法です。

商品や条件で差別化するのでは
なく

「人で差別化」しているのです。

セミナーや研修で学べることは
提案や知識や情報で差別化する
方法ではないでしょうか。

もちろん間違いではありませんが
成功者は

「人で差別化」して

保険を語る前に
お客様に「あなたとぜひ契約したい」
と思わせてしまいます。

設計書を出す前に
勝負を決めてしまう方法が
存在するのです。

もっと具体的に表現すれば

何に入るかではなく
誰から入るかを重要であるかを

お客様に短時間で理解して
いただける話法があるのです。

「このプランで契約したいのではなく
あなたと契約したい」

お客様にこう思っていただいてから
設計書を広げたら

いかがでしょうか？

無理な売り込みや説得
強引なクロージングなしで

楽で効率的に契約に至ってしまう
とは思いませんか？
　　　　　　
高度で難解なノウハウ・話法では
ありません。

知っているか知らないかだけの差
だと言ってもいいかもしれません。

それでもプランや条件で
差別化しますか？

まずはこちらを読むことから

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