【保険営業】
相続対策保険を売りたい時
なぜあの人は税金や分割ではなく
マイレージを語るのか？


ある主婦の方が大手スーパーに
ごま油を買いに行くと

大手スーパーのプライベート
ブランドの商品と

同じ大きさの有名メーカーの商品が
隣に陳列さて売られていたそうです。

実はこのプライベートブランドは
隣で売られている有名メーカーが
製造したもの。

つまり中に入っているものは同じ。

しかし値段はプライベート
ブランドの方が安く

彼女は迷わずプライベートブランド
のごま油を手にしたといいます。

ごま油を売りたい時
おいしいとか安いなどとアピール
して

売りたい商品を売り込むのが
普通でしょう。

一方、このスーパーの場合は
大きさ、中身が同じで値段が高い
商品を置くだけ・・・

つまち「売りたいものを
あえて売り込まない方法」で

売上に繋げていると予想できます。



テレビ番組であるスーパーに
勤務する生鮮食品販売の
カリスマの女性が紹介されて
いました。

ある日新鮮でおいしい
タコが大量に入荷しました。

ここで少し考えてください。

もしあなたが販売者なら
どうやってこのタコを
売りますか？

できるだけ値段を安くする
新鮮でおいしいことをアピールする
店頭で試食をさせる

どれも正しいでしょう。

一方このカリスマがやった
ことは

売りたいタコの横に
タコのサラダを置いただけ。

実はこのタコのサラダは
売れても売れなくても
どちらでもいいのです。

「こんなタコの食べ方もあるなあ～」
「今晩、タコのサラダもいいなあ」
と買い物に来たお客様に

気づかせることが目的です。

この戦術は見事的中し
「タコ」は飛ぶように売れて
いました。

この場合も
「売りたいものを
あえて売り込まない方法」の
成功例と言っていいでしょう。


これら２つの話は法人保険営業に
通じます。


有利でお得な保険提案をしても
社長の反応がよくない・・・

そもそも保険の話をした途端に
断られてしまうことが少なくない

こんな悩みを抱えていませんか？

今回紹介する音声セミナーで
インタビューした大田氏は

長年、法人新規開拓で結果を
出し続ける

日本を代表するトップセールス
パーソンです。

しかし

売りたい保険をうまく売り込んで
成果をあげているわけでは
ありません。

ごま油とタコの例と同じで
「売りたいものを
あえて売り込まない方法」
なのです。
例えば

相続対策保険を社長に売りたい場合
あなたならどんな話題からスタート
させますか？

税金や分割・・・

また相続対策をしているかどうか
問いかける・・・

もちろん間違いではありません。

一方大田氏のやり方は
まるで違います。

「売りたいものを
あえて売り込まない方法」です。

大田氏が今成果が出ている方法は

建築現場の足場について語る
ことです。

また

航空会社が提供するマイレージ
サービスについて語ることも
多いそうです。

もちろんこの話も最終的に
相続対策保険に繋がります。

トップセールスパーソンが
どうやって売っているか？

これをみんな追い求めて
セミナーや勉強会に参加します。

正しいことですが

ライバルと差別化して成功する
ためには

売れている人が
「どうやって売り込まないか？」
を勉強するべきだと私は考えます。

まずはこちらお読みください

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