【保険営業】３期連増ＴＯＴがいつも使う設計書を出す前に契約を決めてしまう話法とは？

2019/05/14

未分類

３期連増ＴＯＴがいつも使う
設計書を出す前に契約を決めて
しまう話法とは？

あなたはどんなカレンダーを
お使いですか？

私は１００円ショップで売って
いるものを毎年選びます。

日にちの下の書き込める部分が
大きく便利です。

（１００均で買うのですから）
値段は当然税別で１００円です。

一方、友人の女性が使っている
カレンダーは

２０００円（税別）です。

私が買うもののちょうど
２０倍！の値段ですが

カレンダーとしての機能は
全く同じです。

特別な機能がついているわけ
ではありません。

特別なのは

読売ジャイアンツの坂本勇人
選手の写真が載っていると
いうことです。

彼女は坂本選手の大ファン
です。

カレンダーという商品で
差別化しようとした場合

１００均に勝つことは簡単
ではないはずです。

一方、坂本選手という
「人で差別化」した場合は

２０倍もするカレンダーが
簡単に売れてしまうわけです。

高級シャンパン
「ドン・ペリニヨン」は
あるネットショップで
１４万円で販売されていました。

あるホストクラブでは
ドンペリをオーダーすると　　　　　　　　　　　　　　　　
なんと１本７０万円だと
聞いたことがあります。

同じ商品でも値段が５倍。

商品で差別化するのではなく
これも「人で差別化」
している例と言っていいでしょう。
　　　　　　　　　　　　　　　　

これら２つの話は保険営業に
通じます。

保険料や返戻率、特約などの
条件で

既契約やライバルに
負けてしまうことが少なくない・・・

こんな悩みを抱えていませんか？

今回紹介するCDでインタビュー
した大関氏は

お話を伺った時点で
３期連続TOTの日本でも有数の
トップセールスパーソンです。

彼の成約率は驚異的です。

秘密は・・・

差別化の方法です。

商品や条件で差別化するのでは
なく

「人で差別化」しているのです。

セミナーや研修で学べることは
提案や知識や情報で差別化する
方法ではないでしょうか。

もちろん間違いではありませんが
成功者は

「人で差別化」して

保険を語る前に

お客様に「あなたとぜひ契約したい」
と思わせてしまいます。

設計書を出す前に
勝負を決めてしまう方法が
存在するのです。

実は難しいノウハウや話法は
不要。

大関氏は
「保険金」に関しての
「ある話」するだけです。

これで詳しいプランを語る前に
「あなたとぜひ契約したい」
という感情を引き出してしまい
ます。

詳しくはＣＤのインタビューで
解説していただきました。

設計書を出して何とか説得して
契約を獲ろうとするのではなく

契約することを決めている
お客様に設計書を出す展開。

こんなパターンができたら
あなたの保険営業は大きく変わる
とは思いませんか？

詳しくはこちらをご覧ください。

関連記事