【保険営業】
法人初回訪問は「社長が留守の時に」
「この手紙」を持って行きなさい！

　
主婦の友人は、あるスーパーに
ほぼ毎日通うそうです。
　
しかし毎日買い物をするわけでは
ありません。
　
実は毎日水を汲みに行っている
のです。
　
最初に数百円でボトルを買えば
　
高機能の浄水器でろ過された水が
汲み放題になるサービスを
　
その店が提供しています。
　
スーパーの戦術は見事だと
感じました。
　
どんなに品質がよくて安いものを
売っていても
　
そもそもお客様が店に来て
くれなければ
　
何も始まりません。

売るためには顧客が来店する
という「チャンスを作る」
ことが不可欠です。
　
水のサービスによって
来店頻度が増えるという
　
「チャンスを作る」ことが
できたら
　
当然買い物の頻度もアップ
すると予想できます。
　
ビジネスでは
売ることも重要ですが
　
それ以上に
「チャンスを作る」ことも
大切ではないでしょうか。
　
　
　
野球で点数を取るために
最初からホームランを狙い
　
バットを振り回すことも
間違いではないでしょう。
　
しかし世界のホームラン
王貞治さんでも
　
ホームランの確率は12.4打席に
1本だそうです。
　
点数を確実に取るためには
「チャンスを作る」ことが
効果的ではないでしょうか。
　
３塁にランナーがいれば
　
すなわち「チャンスを作る」
ことができれば
　
ヒットが出なくても
エラーや犠牲フライで
得点が入ります。
　
　
　
これら２つの話は
法人保険営業に通じます。
　
　
　
法人新規開拓がうまくいかない・・・
　
法人にアプローチしても
すぐに断られてしまう・・・
　
こんな悩みを抱えていませんか？
　
　
　
今回紹介するＣＤゼミナールで
インタビューした竹下氏は
　
法人新規開拓の達人で
長年好結果を残し続けています。

成功を継続させる大きな要因の
１つは
　
「チャンスを作る」技術が
ずば抜けていることです。
　
多くの保険営業パーソンは
　　
「チャンスを作る」ことを
吹っ飛ばして
　
いわばホームランばかり
狙ってしまいます。
　
竹下氏はいきなりホームラン
すなわち保険を狙いません。
　
まず初回訪問でやることは
　
社長との距離を縮める
　
ことです。
　
心理的なハードルを下げる
と表現していいでしょう。
　
　
保険営業パーソンが訪問した際
の社長の心理状態を推測して
みてください。
　
ほとんどの場合、警戒する
のではないでしょうか。
　
それにもかかわらず、
多くの人は保険を売り込んで
しまうわけです。
　
これではうまくいかないことは
明らかです。
　
　
では心理的ハードルを下げる、
「チャンスを作る」には
どうすればいいのか？
　
　
実は簡単な方法を実践すれば
いいだけなのです。
　
多くの保険営業パーソンは
社長が居そうな時間を考え
初回訪問します。

一方、竹下氏は
　
　
あえて（わざと）
「社長が留守の時間」に
　
「ある手紙」を持って
　
初回訪問します。
　
もちろんこれは固いガードを
崩すため、
　
つまり社長との距離を縮め
「チャンスを作る」ため
なのです。
　
　
留守の訪問そしてある手紙。
　
　
このノウハウを実践するだけで
２回目以降の社長の対応は
まるで変わるといいます。
　
詳しいノウハウそしてどんな
手紙を持っていけばいいのか

すべてはＣＤのインタビューで
明らかになります。
　
　

社長の心理的なハードルが
下がれば・・・
　
つまり「チャンスが作る」
ことができれば
　
あなたは今まで通りの営業を
すればいいだけです。
　
初回訪問を変えるだけで
その後は大きく変化するのです。　
　
　
さらに初回訪問で社長と
会わなくていいのですから
　
訪問できる法人は劇的に増える
のではないでしょうか？
　
みんな社長と初回から会おうと
するから訪問先が限定されて
しまうのです。　
　
　
ほんの少し今までのやり方を
改善するだけでいいのです。
　
これを知らずに法人新規開拓を
続けますか？


詳しくはこちらをご覧ください。

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