■売れる人は設計書を出す前に 「これ」を出す

■売れる人は設計書を出す前に
「これ」を出す
 
学習塾には2つのタイプがあると
私は考えています。
 
1つは講義型の塾。
 
先生が授業をして教えるという
多くの塾が採用している
一般的なやり方です。
 
 
もう1つは自習型。
 
大手学習塾の公文は
この典型だと感じます。
 
先生が答えを教えて
生徒がそれを覚えるという
方法ではなくて
 
生徒が
 
自分で問題を解いていきます。

 
先生はヒントを出すだけ。
 
生徒自らが答えを見つけます。
 
 
保険営業も同じで
講義型と自習型の

2つの営業の方法があるのでは
ないでしょうか。
 
営業パーソンがプロとして最高と
思えるプランを考え
 
お客様に提案し説明していくのは

いわば講義型。
 
一方、公文と同じで自習型も
あります。

以前インタビューした
トップセールスパーソンの
やり方はまさに自習型でした。
 
彼は決して答えを言いません。
 
お客様が自分で答えを
見つけるための
 
 
ヒントしかださないのです。
 
お客様は自分で答えを見つけ
自ら選択します。

 
売られたのではなく
 
自分で選んだから満足します。

 
満足すれば人に言いたくなるもの。

 
つまり紹介が出やすくなります。

こんな好循環も期待できる
方法です。
 
 
設計書を出す前に
ヒントを出すことを考えて
みませんか?
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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