■「何を伝えるか」よりも「どう伝えるか」　
　
あるしょうゆメーカーが１Ｌで
売っていた商品を
　
７５０mlに変更した時期がありました。
　
販売価格は変わりませんが
内容量が減ったので
　
実質値上げです。
　
「原材料の高騰で値上げです。」
とストレートに伝えることも
悪くはないですが
　
ＣＭでは
　
　
「おいしいうちに使い切れる！」
　
　
とアピールしていました。
　
　
値段は変わりませんが量が
減りますとただ事実を伝えるか

　
もしくは量が減って
おいしいうちに使いきれると
　
　
「変換」するかで
　
　
相手の感情は大きく変わります。
　
　
　
ビデオカメラのズーム機能。
　
ジャパネットタカタの元社長の
高田さんは
　
ズーム機能を
　
　
「１０ｍ先のお子様の表情が
１ｍの距離と同じになる」
　
　
と「変換」して伝えていました。
　
　
ズーム機能は便利です！と
事実をそのまま伝えた場合と
　
お客様の感じ方は大きく変わる
はずです。
　
　
　
これら２つの話は保険営業に
通じます。
　
　
トップセールスパーソンは
特別なことを伝えていると
考えている人は少なくありません。
　
　
しかし伝えていることはみんなと
大差はないのです。
　
　
特別なのは伝え方・・・
　
２つの例と同じで「変換」だと
考えます。

　
例えば「返戻率１００％」を
そのまま伝えるか・・・　
　
「支払ったお金がすべて戻る」
と表現するか・・・
　
　
あるトップセールスパーソンは
こんな比喩を使っていたと
記憶しています。

　
「自分のお金を一定期間
保険会社の口座に預けて
　
その後すべて自分の口座に
戻されることと同じ」
　
何を伝えるかより
どう伝えるかを
考えてみませんか？
　

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