■「何を伝えるか」よりも「どう伝えるか」 

■「何を伝えるか」よりも「どう伝えるか」 
 
あるしょうゆメーカーが1Lで
売っていた商品を
 
750mlに変更した時期がありました。
 
販売価格は変わりませんが
内容量が減ったので
 
実質値上げです。
 
「原材料の高騰で値上げです。」
とストレートに伝えることも
悪くはないですが
 
CMでは
 
 
「おいしいうちに使い切れる!」
 
 
とアピールしていました。
 
 
値段は変わりませんが量が
減りますとただ事実を伝えるか

 
もしくは量が減って
おいしいうちに使いきれると
 
 
「変換」するかで
 
 
相手の感情は大きく変わります。
 
 
 
ビデオカメラのズーム機能。
 
ジャパネットタカタの元社長の
高田さんは
 
ズーム機能を
 
 
「10m先のお子様の表情が
1mの距離と同じになる」
 
 
と「変換」して伝えていました。
 
 
ズーム機能は便利です!と
事実をそのまま伝えた場合と
 
お客様の感じ方は大きく変わる
はずです。
 
 
 
これら2つの話は保険営業に
通じます。
 
 
トップセールスパーソンは
特別なことを伝えていると
考えている人は少なくありません。
 
 
しかし伝えていることはみんなと
大差はないのです。
 
 
特別なのは伝え方・・・
 
2つの例と同じで「変換」だと
考えます。

 
例えば「返戻率100%」を
そのまま伝えるか・・・ 
 
「支払ったお金がすべて戻る」
と表現するか・・・
 
 
あるトップセールスパーソンは
こんな比喩を使っていたと
記憶しています。

 
「自分のお金を一定期間
保険会社の口座に預けて
 
その後すべて自分の口座に
戻されることと同じ」
 
何を伝えるかより
どう伝えるかを
考えてみませんか?
 
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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