■トップセールスは「ここ」が特別です
　
少し想像してください。

目の前に木で作った動物の人形が
あります。
　
特に手の込んだ作りではありません。
　
本物そのものというような精巧なもの
でもありません。
　
足や首が動くわけではありません。
　
ペッパーくんのようにこちらの問いかけに
答えません。
　
ごくごく普通の木製人形です。
　
どうしても欲しい！とすぐに思う人は
少ないと想像できます。
　
しかし先日テレビで取材されていた
普通の動物の人形は
とても人気があるそうです。
　
わざわざ遠くから買いに来る人も
います。
　
実は人形は普通でも
作り方が普通ではありません。
　
職人さんがお寿司屋さんのような
格好をしていて
　
お客様が好きなネタを言って
すぐに寿司を握るように・・・・・
　
お客様が望んだ動物を
下書きなどを一切せずに
　
電動のこぎりを使って
超短時間で木製の動物を
作ってしまいます。
　
３０秒程度で木片が
　
あっと言う間に
自分が好みの動物に変わって
しまうのです。
　
完成した動物の人形を
ただ並べて
一生懸命売り込むだけでは
　
お客様は喜んでそれを買わない
はずです。
　
たとえそれがどんなに安くて
お得なものであっても。
　
しかし何の準備もなしで
目の前で一瞬で作り上げる
という
　
　
「特別なプロセス」によって
　
何でもない人形に
大きな価値が出て
　
お客様は欲しくなってしまう
わけです。
　
　
この話は保険営業に通じます。
　
　
トップセールスの先輩に
頼んで同行したという
保険営業パーソンがいます。

成功者の先輩の　
提案するプランやセールストークは
自分とほとんど変わりがなくて
驚いたそうです。
　
プランもトークも同じなのに
大きな差がでるということです。
　
大きな差は「プロセス」から
生まれます。
　
しかし多くの人は結果を真似ようと
するのではないでしょうか。
　
注目すべきは「プロセス」です。
　
昔話に出てくる意地悪じいさんは
　
宝をもらった正直じいさんのプロセス
を真似しないで
　
灰をまくとう結果だけを真似しようと
して失敗していまいます。
　
それと保険営業も似ていると感じます。

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