【保険営業】3期連続TOTの成功者はこの話法で 設計書を出すはるか前に 「あなたと契約したい」と言わせる!

3期連続TOTの成功者はこの話法で
設計書を出すはるか前に
「あなたと契約したい」と言わせる!
 
 
少年野球で投手をやっている子供と
テストでいい点数を取ったら
 
欲しいグローブを買うという約束を
した友人がいます。
 
息子さんは勉強をがんばり目標の
点数をクリア!
 
晴れてグローブをゲット!と
なったのですが・・・
 
欲しいグローブの値段を聞いて
友人は驚いたと言います。
 
約2万円!
 
そのグローブと同じメーカーの
ものをネットで探すと
 
4~5千円代のものも見つかる
そうです。
 
しかし息子さんが欲しいものは
その約4倍もするわけです。
 
実は約2万円のグローブは
 
大谷翔平モデル。 
 
息子さんはグローブの機能や
革の良さなどがいいから
 
このグローブが欲しいわけでは
ありません。
 
大谷翔平モデルだから欲しい
のです。
 
 
ビジネスをする側から考えると
 
このメーカーは商品自体で
差別化しているというより
 
「人で差別化」して見事に高い
グローブを売っていると
考えられます。
 
 
 
おいしく特別な料理がないと
飲食店は集客できないという
人がいますが
 
私の先輩夫婦が足繁く通う
お店は
 
料理も飲み物も普通で特別
ではありません。
 
特別なのはお店のママ。
 
非常に人気があるママがいる
スナックなのです。
 
このスナックは
まさに「人で差別化」している
と言っていいでしょう。
 
 
  
これら2つの話は保険営業に
通じます。
 
 
いいプランを提案しても
「検討します」と言われてしまう
ことが多い・・・
 
 
ネットや通販で保険料などで
負けてしまうことがある・・・
 
 
こんな悔しい思いをしていませんか?
 
 
今回紹介するCDでインタビュー
した大関氏は
 
お話を伺った時点で
3期連続TOTの
 
日本を代表する
トップセールスパーソンです。
 
検討します!
他社と比較します!
 
こんな類の言葉をお客様から
言われることがまずありません。
 
秘密は・・・
 
「人で差別化」しているから
です。
 
 
多くの保険営業パーソンは
 
提案するプランや商品力で
差別化し契約を獲ります。
 
間違いではありませんが
 
もっといいプランや商品が
後から提案されれば
 
契約は簡単にひっくり返されて
しまうわけです。
 
大関氏の場合は
 
全く違うのです。
 
 
「人で差別化」
 
 
これを徹底しています。
 
保険の話、プランの話
保障額の話などをするはるか前に
 
お客様に
 
「ぜひあなたと契約したい!」
と思わせてしまうのです。
 
こう思わせてから
保険の話したり、設計書を出したら
 
契約が決まらない
検討しますと言われることが
果たしてあるでしょうか?
 
難しく考える必要はありません。
 
「人で差別化」するための
 
 
「話法」が存在します。
  

詳しくは大関氏にCDの
インタビューで語っていただきました。
 
 
セミナーや勉強会で学べるのは
大抵「何を売るか」ばかりです。
 
これを学ぶことも間違いでは
ありませんが
 
3期連続TOTの成功者は
「誰が売るか」で差別化し
契約を獲りまくっています。
 
今目の前にそれをあなたのスキルに
するチャンスがあります。
 
それでも提案だけで差別化しようと
しますか?

 
■詳しくはこちらをご覧ください。



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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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