■売り込みではなく視点  

■売り込みではなく視点
 
ユーキャンのCMソングにもなった
スキマスイッチの大橋卓弥さんが
ソロで唄う「はじまりの歌」
(作詞 大橋卓弥)の歌詞が好きです。
 
「うまくいかなくて苦しくて 
涙が溢れ出したら
 
ほら一つ前に進めたという証~」
 
という部分が非常にいいです。
 
新しいチャレンジや目標や夢を
達成するためのトライで全く
うまくいかない・・・
 
普通は悲しく落ち込む状況と
感じる人が多いでしょう。
 
絶望し涙が出ても不思議では
ありません。
 
 
しかし「視点」を変えると
 
 
この状況は試行錯誤の途中で
確実に前に進んでいて
 
目的や目標に近づいているとも
考えることができる・・・
 
こんなメッセージがこの歌に
込められていると感じます。
 
 
バッターがピッチャーの投げた
球を打ってバットをへし折られると
 
完全な投手の勝ちでバッターの
屈辱的な負けと捉える見方が多い
です。

しかしイチローは
 
この状況を「投球を体の近くまで
引き付けることなので次のヒットの
可能性が上がる」
と話していました。

バットが折られる状況を
屈辱的な負けと捉えるか
 
それともヒットの可能性と
感じるか
 
 
「視点」次第!
 
 
これは保険営業でも通じる話です。

以前インタビューした
トップセールスパーソンは
 
保険を売り込むことを全く
しません。


保険をお客様に売り込むの
ではなく
 
語るのは
 
「視点」。
 
どんな考えで保険を選べば
いいのかという「視点」
  
「視点」を理解すれば
お客様の自分で判断できるように
なります。
 
「なるほど、そうだったのか」
 
こんな言葉がお客様の口から
でるようになるのです。
 
当然、お客様は正しい選択をする
つまり契約に至ります。
 
それに加えて新しく教わった
「視点」を誰かに伝えたくなります。
 
つまり紹介に繋がるのです。
 
売り込みではなく視点。
 
 
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。


立教大→保険会社→代理店で独立→複数の保険代理店M&A→事業拡大も仲間割れで失敗→保険営業コンサルで再独立。2005年より保険営業トップセールスが売れる秘訣を語るインタビュー音声を販売(約75%の購入者がリピート購入しています)セミナーや動画ではなく、音声を聴く事が売れる人になる近道と確信。新日本保険新聞に連載11年。


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