■成功者は最初にする質問が秀逸

■成功者は最初にする質問が秀逸
 
先日家にいるとインターフォンが
なりました。
 
毎日の料理に必要な食材を
定期的に家庭に宅配する業者の
ドライバー兼営業の方でした。
 
売込みかなと思って警戒すると
こんな質問をしてきました。
 
「おいしいと評判のドレッシングを
無料でお試ししていただいております。
いかがですか?」
 
説明するまでもありませんが
宅配の契約をするか、しないかを
問う質問ではありません。
 
サンプルがいるか、いらないかを
質問しています。
 
このように問われれば
ある一定の割合で
無料ならもらっておこうと
考える人がいると予測できます。
 
サンプルをプレゼントできれば
その後のアプローチすることは
容易になります。
 
サンプルを受け取った家庭は
ある程度の割合で契約に
なるのではないでしょうか。
 
最初からインターホンで
宅配契約をするか、しないかを
質問していたら
 
契約率は劇的に下がるはずです。
 
最初に何を質問するかで
その後の展開がまるで変わるのです。
 
この話は保険営業に通じます。
 
売れている人は最初に保険に関して
問いません。
 
相続や事業継承や税金など
保険に繋がりそうな質問もしないと
言っていいでしょう。
 
あるトップセールスパーソンは
社長が今抱える問題を解決したいか
どうかいつも問いかけて初回面談を
成功に導いています。
 
「問題は放置に限る!」という社長は
いませんから、当然話が前に進むわけです。
 
何を問うか・・・もっとこだわってみては
いかがでしょうか。



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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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