なぜあの人の提案はみんなと同じなのに バカ売れするのか?

なぜあの人の提案はみんなと同じなのに
バカ売れするのか?
 
先日、テレビ番組を見ていると
出演者の1人が作った料理を
 
みんなで食べる場面がありました。
 
デザートに出されたのは
オレンジです。
 
中の実ををくり抜いて
残った皮を器に見立て
 
中にはすぐ食べられるようにカット
されたオレンジが入っています。
 
そして上にはブルーベリーが飾りで
置かれていました。
 
「おしゃれ~」と一同は声を上げ
喜んでいました。
 
全く同じオレンジでも
丸ごとそのまま「デザートです」と
渡されるものと
 
器やカット、盛り付けを工夫した
ものでは

感じる「価値」が大きく変化する
わけです。

「演出」次第で「価値」は変わる
と言っていいでしょう。
 
 
業績好調な会社を経営する私の
先輩は
 
きれいなお姉さんのいる店で
よく「フルーツ盛り合わせ」を
気前よく頼みます。
 
値段は1万5,000円程度したと
記憶しています。
 
豪華な皿に華やかにフルーツが
盛られていることは事実ですが
 
普通に買えばはるかに安いものを
喜んで高いお金を払ってしまうわけ
です。

きれいなおねえさん、豪華な皿
ゴージャスな盛り付け方・・・
 
やはり「演出」次第で「価値」は
変わるわけです。


これらの話は保険営業に通じます。

トップセールスパーソンは
みんなが売れない保険や
奇抜で特別なプランを売っている
わけではないのです。

みんなが売るものと同じ保険を
「演出」して
 
「価値」をアップさせることが
うまいのです。

「価値」をアップさせる前に 
保険の設計書を出してしまうから
うまくいかなのではないでしょうか。

 
トップセールスパーソンが
どんなトークで
どんなプランを提案しているか?
を学ぶことも重要ですが
 
どんな「演出」をして
「価値」をアップさせているか
注目してみては。
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内田拓男

アイブライト有限会社代表取締役。

保険営業パーソンを応援しています。新卒で保険会社→代理店で独立→複数の代理店M&A→事業を成長させるも仲間割れで失敗→保険営業コンサル&教育業で再度独立。トップセールスへのインタビュー経験多数。新日本保険新聞に連載10年。趣味はハワイロングステイ。東京→千葉外房移住。

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