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保険営業成功ノウハウ

トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【法人保険営業】法人に保険が売れない人と売れる人の 決定的な違いは初回訪問の目的にあった

法人に保険が売れない人と売れる人の
決定的な違いは初回訪問の目的にあった
 
 
「しっかり走れ!」
「ベースはこう踏め!」
 
少年野球を指導する友人はベース
ランニングをこんな感じで教えて
いました。
 
しかし子供はすぐに飽きてしまい
なかなか上達しなかったそうです。
 
そこでやり方を変えました。
 
チームを2つに分けて
ホームベースと二塁ベースから
同時にスタートさせ、
 
どちらが速くゴールできるか
競わせるリレーにしたのです。
 
すると子供は言わなくても全力で
走り、どうすれば早く走れるか?に
ついても耳を傾けるようになり
 
ベースランニングの技術が
アップしたといいます。
 
最初のやり方はベースランニング
自体が「目的」。
 
後のやり方は相手チームに
勝つことが「目的」。
 
「目的」を変えることで
得られる結果が変わるという
ことでしょう。
 

 
ある大手デパートが店内の改装を
行いました。
                
改装の大きな「目的」は
売上をアップさせることでは
ありません。
 
 
顧客の滞在時間を増やすことです。
                
 
実は商品を無理に売り込んだり
アピールしなくても
 
お客様の滞在時間が増えれば
 
それに比例して買い物の金額も
自然に増加するそうです。
 
これも「目的」を変えれば
成果が変わる例と言えるでしょう。
 
 
 
これら2つの話は法人保険営業に
通じます。
 
 
法人契約をもっともっと増やしたいが
うまくいかない・・・
 
法人にアプローチしても
すぐに断られてしまう・・・
 
こんな悩みを抱えていませんか?
 
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした鈴木氏は
 
法人新規開拓の達人で
 
保険営業業界ではレジェンド
ともいえる
 
日本を代表するトップセールス
パーソンです。
 
 
鈴木氏が得意とする法人新規開拓の
やり方は
 
飛び込み訪問。
 
これは今でも有効な方法だと断言
しています。
 
 
今時飛び込みなんて・・・
いきなり行って話を聴いて
くれるわけがない・・・・
 
こう考えた方も多いはずですが
 
それはやり方を知らないだけ
なのです。
 
 
鈴木氏の飛び込み訪問が
他のやり方と全く違う点は
 
初回訪問の「目的」です。
 
ほとんどの保険営業パーソンは
保険を売ることを「目的」にして
訪問するはずです。
 
一方、鈴木氏は違います。
 
売ることが「目的」ではなく
 
対話することを「目的」にして
いるのです。
 
社長との対話ができ、対話が続けば
当然チャンスが生まれ
 
次回以降の訪問に繋がります。
 
このチャンスを作る前に
保険を売り込んでしまうから
断られてしまうのです。
 
 
では飛び込みで訪問して
社長と対話を成立させるには
どうすればいいのか?
 
ちゃんと武器があります。
 
鈴木氏はある「質問」を必ず
するそうです。
 
もちろん保険や税金、相続や
事業継承についてではありません。
 
まったく別のことを「質問」する
のです。
 
 
社長の「〇〇〇〇」について
質問します。
 
 
〇〇〇〇はひらがな4文字。
 
 
これを「質問」することで
多くの場合、社長との対話が続くと
いいます。
 
 
〇〇〇〇とは何か?
 
その質問からどんな対話が続くのか?
 
対話から契約に繋げる方法は? 
 
 
すべは音声セミナーの
インタビューで鈴木氏が
語っています。
 
何度も何度もしっかり社長と話せる
のに保険が売れないという
 
営業パーソンに私は会ったことが
ありません。
 
法人開拓に苦戦している人の
多くは
 
本題を話す前に初回で
すぐに断られてしまう状態では
ないでしょうか。
 
音声セミナーで伝授されるノウハウが
あなたのスキルになれば
 
初回訪問ですぐに断られてしまう
という悔しい思いをしなくて済むと
確信しています。
 
それでもまだ初回訪問で保険を
売り込みますか?
 
もっと詳しく知りたい方は
こちらをご覧ください。


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