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保険営業成功ノウハウ

トップセールスパーソンから学んだ保険営業成功ノウハウを紹介します。

【生命保険営業】TOTは売るための話ではなく 価値をアップさせる話をする

TOTは売るための話ではなく
価値をアップさせる話をする

        
「通常691円が500円に割引」
                   
デパ地下にある人気店が実際にした
割引です。
                   
最初からこの数字を見るだけなら
私なら「ああそうなの。」としか
思わないでしょう。
                   
一方先日テレビで見かけた情報番組
では複数の芸能人がデパ地下を訪れ
                   
その中の一人のお笑い芸人が
販売員に割引ができないか交渉する
姿が映し出されました。
                   
販売員は店長でないと決められない
と言い、店長を呼びに行きます。
                   
店の奥から店長の姿が見えると
 
お笑い芸人から若くて可愛い
ハーフのモデルに交渉役を
チェンジして
 
一生懸命割引をお願いします。
                   
迷った末に店長が下した決断が
「691円が500円になる割引」
だったのです。
                   
 
単に数字だけの500円と
                   
わざわざみんなでデパ地下まで行き
店長と交渉してまで勝ち取った
500円。
                   
結局値段は同じですが、
見る人の500円の商品の
「価値」は
 
後者の方がずっと高く感じる
はずです。
                   
 
「プロセスによって
価値は大きく変化する」
 
 
と私は考えます。
                   
                  
 
この話は法人保険営業に通じます。
                   
                   
法人契約をもっと増やしたいが
なかなか思ったようにいかない・・・
                   
法人に提案しても「検討します」と
言われてしまうことが少なくない・・・
                   
こう感じることはありませんか?
                   
 
今回紹介する音声セミナーで
インタビューした小林氏は
 
コンスタントに法人契約を
獲り続けています。
                   
一時期獲れたのではなく、
もう長年成果を出し続けていて
 
(お話を伺った時点で)
21回のMDRT
(うちTOT3回、COT13回)
なのです。
 
もちろん社長から「検討します」
と言われることはほぼありません。
 
高確率で法人契約を獲得して
います。
                   
しかし
                   
きれいでかっこいい設計書を作り
始めから保険をうまく売り込む
ことがうまいのではありません。
                   
デパ地下の話と同じで
                   
「プロセスによって価値を大きく
変化させる」ことがうまいのです。
                   
小林氏は
               
社長と
 
 
「ある話」をすることで

 
保険の価値を劇的にアップ
させてしまうのです。
                   
この「ある話」は
 
相続でも事業継承でも税金でも
財務でも法律の事でもありません。
 
もちろん保険とは全く関係のない
話です。
 
 
実は「ある話」は
 
ほとんどすべての社長が

聴きたいし、語りたい話題
なのです。
                   
 
この「ある話」をすると
社長が保険の価値を強く実感します。

こうなれば後は簡単。
 
普通に設計書を出して後は
今まで通りでいいのです。

 
「ある話」とは何か?
 
それをどう語り、どうやって
法人契約を導くのか?
 
 
すべて音声セミナーで詳しく
語っていただきました。 
 
 
社長が「価値」を実感する前に
設計書を出して売り込んでしまう・・・
 
または
 
設計書を出して保険の価値を
アピールしようとする・・・
 
法人開拓に苦戦している人は
こんなケースが多いと感じます。
 
 
成功者はやり方が違います。
 
まず価値のアップ。 
 
それが十分伝わってから設計書
なのです。
 
保険の価値をアップさせる
「ある話」を知っているか
知らないかだけで
 
大きな大きな差がつくと
確信しています。

もっと詳しくは知りたい方は
こちら↓をご覧ください。

音声セミナー
私は20年間同じアプローチで
経営者・ドクターに保険を売り
続けています!


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